Conseguir saber como vender mais exige mais do que habilidades básicas de vendas; exige estratégia, aprimoramento contínuo e uma compreensão profunda do mercado-alvo.
Neste artigo, desvendaremos os segredos para vender mais e melhor, abordando desde a identificação precisa do público-alvo até técnicas avançadas de vendas, gestão inteligente de clientes e automação de processos.
Confira as melhores dicas para vender mais, a seguir.
O que fazer para vender mais?
Conseguir realizar vendas complexas é desafiador e exige uma série de habilidades por parte do consultor de vendas.
Para que seja possível vender mais, o gestor e os vendedores precisam identificar onde estão os possíveis problemas ou erros que não estão permitindo que esse crescimento aconteça. Através das dicas abaixo, você conseguirá identificar se está acertando para alinhar sua estratégia de vendas.
8 dicas para vender mais em vendas B2B complexas
1. Conheça os perfis dos clientes
Para vender mais, é fundamental compreender a fundo quem são seus clientes ideais. Isso envolve a criação de perfis detalhados de clientes (ICP) no contexto B2B.
Por exemplo, se você vende software de gerenciamento de vendas externas, seu ICP pode incluir empresas de médio porte que atuam em múltiplas regiões.
Essa definição de público-alvo ajuda a direcionar seus esforços de marketing e vendas de forma mais eficaz.
O ICP ainda pode ser dividido em 4 tipos que são:
Clientes Analíticos: Tomam decisões baseadas em informações racionais e técnicas. Exigem um profundo conhecimento do produto ou serviço por parte do vendedor.
Clientes Pragmáticos: Também valorizam a lógica, mas estão mais interessados nos benefícios práticos. O vendedor deve mostrar como o produto atenderá às necessidades práticas.
Clientes Afáveis: Baseiam suas decisões em relacionamentos e conexões emocionais. O ideal aqui é construir um relacionamento de confiança e demonstrar empatia.
Clientes Expressivos: São influenciados por narrativas e emoções. Então, o vendedor precisaria usar uma abordagem persuasiva e envolvente.
Portanto, não deixe de conhecer o seu potencial cliente para não ser pego de calça curta e perder boas oportunidades.
2. Venda com técnica
Existem diferentes técnicas de vendas que auxiliam o vendedor externo, como o Spin Selling que é uma abordagem de vendas consultivas que se concentra em entender as necessidades do cliente e adaptar sua oferta para atender a essas necessidades.
Ele se baseia em quatro tipos de perguntas:
- Situação: Por exemplo, "Como você está gerenciando suas vendas externas atualmente?"
- Problema: Perguntas sobre os problemas ou desafios que o cliente enfrenta.
- Implicação: Entender como os problemas afetam outras questões "Como esses desafios afetam seus resultados financeiros?"
- Necessidade de Solução: Finalmente, perguntas que destacam a necessidade de uma solução.
3. Faça a gestão da sua carteira de clientes
A gestão eficaz da carteira de clientes é essencial. Isso inclui segmentar clientes com base em seu potencial de compra, histórico de compras e outros critérios relevantes.
Um software de gestão de vendas externas pode ser uma ferramenta valiosa para esse fim, permitindo que você acompanhe as interações passadas, detalhes específicos de cada cliente e oportunidades em potencial.
Para uma gestão eficaz da carteira de clientes, considere:
- Segmentação: Divida sua carteira de clientes em categorias com base no potencial de compra, setor, localização e outros fatores relevantes.
- Priorização: Concentre seus esforços nas contas de maior potencial e nas que têm maior probabilidade de conversão.
- Acompanhamento: Utilize o software de gestão para registrar todas as interações e acompanhar o progresso de cada cliente em seu ciclo de vendas.
4. Roteirização de clientes
A roteirização de clientes é o processo de planejar as visitas de vendas de forma eficiente, otimizando rotas, estudando os clientes e traçando as melhores estratégias, economizando tempo e recursos, ao mesmo tempo em que potencializa a taxa de conversão.
Isso é especialmente importante para equipes de vendas externas que precisam visitar clientes, geralmente em grandes quantidades, preocupando-se sempre com os recursos empregados nessa ação. A utilização de um sistema de roteirização pode melhorar significativamente a eficiência das visitas.
Para uma roteirização eficaz, é importante realizar:
- Segmentação dos clientes: Classifique seus clientes com base no grau de interesse que foi demonstrado (quente, morno e frio) e, com base nisso, estabeleça um grau de prioridade na visita de acordo com a probabilidade de fechamento de negócio.
- Criação de um funil de vendas: Estude os clientes e prospects com base no estágio da negociação para que seja construído uma relação de acordo com a necessidade de cada um.
- Priorização: Planeje a ordem das visitas com base na importância estratégica de cada cliente, levando em consideração a localização e os demais fatores citados anteriormente.
5. Conheça o seu produto de cabo a rabo
Um vendedor eficaz deve ter um profundo conhecimento do produto que está vendendo.
Isso não apenas ajuda a responder às perguntas dos clientes, mas também a destacar os benefícios e as soluções que seu produto oferece.
Além de compreender as características do produto e serviço, sua equipe deve estar preparada para demonstrar como ele resolve problemas específicos dos clientes.
6. Aumente seu networking
O networking é uma ferramenta poderosa para vender mais. Relacionamentos sólidos podem abrir portas para novos negócios, por isso:
- Estabeleça conexões com colegas de outras empresas;
- Participe de eventos do setor;
- Esteja atento às oportunidades de colaboração;
- Explore as redes sociais profissionais, como o LinkedIn, para expandir sua rede de contatos.
Essas tarefas triviais podem abrir portas e contatos inimagináveis, não só a curto prazo, mas também a médio e longo prazo.
7. Trate cada cliente de forma personalizada
Cada cliente é único e deve ser tratado como tal. Um software de gestão de vendas externas pode ser uma excelente ferramenta para armazenar informações detalhadas sobre cada cliente, suas preferências e histórico de interações.
Isso permite que sua equipe personalize suas abordagens de vendas de acordo com as necessidades individuais de cada cliente. No software, é possível consultar características como:
- Histórico de Compras: Analise o histórico de compras de cada cliente para oferecer produtos ou serviços complementares.
- Comunicação: Adapte seu estilo de comunicação com base nas preferências de cada cliente, seja por e-mail, telefone ou reuniões presenciais, por exemplo.
- Ofertas Especiais: Ofereça ofertas exclusivas ou descontos personalizados para clientes de longa data ou com necessidades específicas.
8. Faça role plays com seus colegas de vendas
O aprimoramento das habilidades de negociação, conexão e apresentação do produto é fundamental. Para isso, realizar role plays com colegas de vendas é uma ótima estratégia.
Durante os role plays, os vendedores podem simular situações de vendas reais e receber feedback construtivo dos colegas. Isso permite que eles aperfeiçoem suas técnicas de comunicação, aprendam a lidar com objeções e refinam suas estratégias de fechamento de negócios.
[BÔNUS] 4 passos para vender mais
Desenhe as melhores abordagens de vendas para cada tipo de visita
Cada visita de vendas pode ter um objetivo diferente, como prospecção, follow-up, pós-venda ou cross-sell.
Para aumentar suas chances de sucesso, desenvolva modelos de checklist específicos para cada tipo de visita. Isso garantirá que sua equipe esteja alinhada com os objetivos e procedimentos corretos a seguir.
O Checkmob permite a criação de checklists personalizados para cada visita. Com ele, é possível ter a visão do todo sempre à mão, sem precisar se perder em cadernos e anotações confusas.
Contornando objeções: Treine seus vendedores para vender mais
A superação de objeções é uma parte crucial das vendas externas. Invista em treinamentos individuais e em grupo para capacitar sua equipe a lidar com objeções de forma eficaz. Isso aumentará a confiança dos vendedores e melhorará o desempenho geral das vendas.
Durante o treinamento para contornar objeções, concentre-se em identificar as objeções mais frequentes que sua equipe encontra e desenvolva estratégias específicas para cada uma delas.
Além disso, é importante realizar simulações de vendas em que os vendedores pratiquem a resposta às objeções comuns.
Esse também é um ótimo momento para fornecer feedback construtivo e orientação individualizada para ajudar os vendedores a melhorar suas habilidades de superação de objeções.
Sua empresa vai vender muito se os vendedores estiverem motivados
Um vendedor motivado é mais propenso a abordar clientes com entusiasmo e determinação. Portanto, utilize estratégias de motivação, como reconhecimento, recompensas e desenvolvimento profissional, para manter sua equipe energizada.
Algumas ideias para ajudar na motivação são:
- Reconheça e recompense o desempenho excepcional com prêmios, bônus e reconhecimento público.
- Ofereça oportunidades de treinamento e desenvolvimento.
- Mantenha uma abertura para que os vendedores possam expressar suas ideias.
Automatize processos, use a tecnologia ao seu favor para vender mais
A automação de processos de vendas pode economizar tempo e aumentar a eficiência da equipe para conseguir vender muito.
O uso de ferramentas como o Checkmob pode simplificar a gestão de equipes externas, controle de visitas a clientes e oferecer insights valiosos para tomar decisões com bons fundamentos.
Veja, a seguir, algumas vantagens de contar com o Checkmob para a sua equipe de vendas externas.
Enquanto o CRM se concentra no relacionamento com o cliente, um software para equipes externas como o Checkmob coloca a produtividade da equipe de vendas como prioridade.
Isso significa que a ferramenta está orientada para melhorar a eficiência das equipes externas em suas atividades diárias, resultando em um uso mais eficaz do tempo e recursos.
O Checkmob também permite a medição de indicadores específicos para equipes externas, como:
- número de visitas realizadas;
- tempo gasto com cada cliente;
- taxa de cobertura e positivação de carteira;
- principais objeções encontradas nas visitas.
Esses indicadores são cruciais para avaliar o desempenho da equipe e tomar decisões informadas.
Ao automatizar o processo de check-in e check-out em visitas de campo e ao fornecer relatórios seguros, o Checkmob ajuda as empresas a reduzir despesas operacionais e a identificar deficiências operacionais que podem passar despercebidas. Isso resulta em uma operação de vendas mais eficiente e econômica.
Além disso, o Checkmob pode ser adaptado para atender as necessidades específicas de cada empresa. Isso porque proporciona flexibilidade e personalização para atender às demandas únicas de diferentes tipos de operações.
Ao seguir estas oito dicas de como vender mais e aproveitar as ferramentas e técnicas mencionadas, sua equipe de vendas externas estará mais bem preparada para enfrentar os desafios e conquistar o sucesso.
Escrito por
Leticia Felix
