As vendas B2B dependem de estratégias bem definidas para gerar leads e convertê-los em clientes. Dentro desse processo, os profissionais SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative) desempenham papéis essenciais.
Eles garantem que as oportunidades certas cheguem ao time comercial, aumentando a eficiência das vendas.
Cada um tem funções específicas dentro do funil de conversão e atua em momentos distintos do processo de prospecção.
Por isso, neste artigo, vamos explicar:
- O que é SDR e BDR?
- Qual a diferença entre eles?
- Quais são as semelhanças entre eles?
- Como montar uma equipe de pré-vendas de sucesso?
- Como o Checkmob pode ajudar o BDR externo?
O que é SDR e BDR?
Tanto SDR quanto BDR são fundamentais para alimentar o funil de vendas com oportunidades qualificadas, mas suas abordagens diferentes. Entenda melhor, a seguir.
O que é SDR?
O SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável por qualificar os leads gerados pelo marketing. Ele entra em contato com potenciais clientes que demonstraram interesse em um produto ou serviço, validando se eles realmente têm o perfil ideal para a solução oferecida.
Esse profissional trabalha na fase inicial do funil de vendas, identificando necessidades, tirando dúvidas e preparando o lead para uma abordagem comercial mais aprofundada. Seu foco está em transformar leads frios ou mornos em oportunidades concretas para os closers.
Um SDR deve dominar técnicas de abordagem, ter boa comunicação e ser persistente. Ele precisa garantir que apenas os leads mais qualificados avancem para a próxima etapa do processo de vendas.
O que é BDR?
Já o BDR (Business Development Representative) tem uma função mais proativa na geração de novas oportunidades de negócios.
Ao contrário do SDR, que trabalha com leads que já demonstraram interesse, o BDR faz prospecção ativa, buscando empresas e decisores que possam se beneficiar da solução.
Esse profissional usa estratégias como cold calling, e-mails frios e networking para entrar em contato com decisores. Ele precisa entender profundamente o mercado e os desafios dos potenciais clientes para criar abordagens personalizadas e aumentar a taxa de conversão.
O BDR costuma trabalhar em segmentos de vendas mais complexos, onde a decisão de compra exige mais interação e convencimento. Sua função é abrir portas e gerar novas oportunidades para o time comercial.
Qual a diferença entre SDR e BDR?
Embora ambos atuem na prospecção de clientes, SDR e BDR têm funções distintas. Como falamos, o SDR trabalha com leads que já demonstraram interesse, enquanto o BDR busca ativamente novas oportunidades, muitas vezes sem qualquer contato anterior.
Outra diferença importante é a abordagem utilizada. O SDR foca na qualificação, garantindo que apenas leads qualificados avancem no funil. Já o BDR investe tempo em construir relacionamentos e despertar interesse em empresas que ainda não conhecem a solução.
A interação com o time de vendas também varia. O SDR repassa leads qualificados para os closers, enquanto o BDR tem um papel mais estratégico, abrindo caminhos para futuras negociações.
Quais são as semelhanças entre SDR e BDR?
Apesar das diferenças, SDR e BDR compartilham algumas características essenciais. Ambos são fundamentais para o crescimento das vendas, pois garantem um fluxo constante de oportunidades para o time comercial.
Outro ponto em comum é a necessidade de habilidades de comunicação e persuasão. Tanto SDRs quanto BDRs precisam dominar técnicas de abordagem, argumentação e contorno de objeções para engajar os leads de maneira eficaz.
Por fim, ambos utilizam ferramentas de automação e CRM para organizar suas interações. Esses sistemas ajudam a rastrear contatos, registrar interações e otimizar o fluxo de trabalho, tornando o processo mais eficiente.
Como montar uma equipe de pré-vendas de sucesso?
1. Mapeie seu processo de vendas
Antes de montar sua equipe de pré-vendas, é essencial entender como funciona o processo comercial da empresa. Nesse caso, identifique os principais desafios na captação de leads, as etapas do funil de vendas e quais canais trazem os melhores resultados.
Com esse mapeamento, fica mais fácil definir funções e responsabilidades para SDRs e/ou BDRs.
2. Invista em treinamento
Uma equipe de pré-vendas bem treinada gera mais oportunidades de negócios. Por isso, invista em capacitação sobre técnicas de abordagem, argumentação e uso de ferramentas.
Além disso, promova treinamentos recorrentes para atualizar o time sobre as mudanças no mercado e novas estratégias de prospecção.
3. Conte com a tecnologia
Ferramentas de automação e CRM facilitam o trabalho da equipe de pré-vendas. Com sistemas bem integrados, os SDRs e BDRs podem acompanhar interações, registrar informações importantes e otimizar o fluxo de trabalho.
Como o Checkmob pode ajudar o BDR externo?
O BDR externo - ou Outside Sales BDR - costuma trabalhar com ciclos de vendas b2b mais longos e complexos, e isso, sem dúvidas, exige organização e controle sobre as interações, para não perder nenhum detalhe da negociação.
Nesse cenário, o Checkmob se torna uma solução estratégica, pois permite roteirizar visitas, organizar sua agenda, acompanhar seus indicadores, além registrar informações das visitas, garantindo que nenhuma informação importante se perca no processo de prospecção.
Já o gestor pode acompanhar a performance da sua equipe externa, entender quais estratégias geram mais resultados e ajustar suas ações conforme necessário.
Agora que você conhece a importância de SDRs e BDRs, avalie como sua empresa pode estruturar melhor a equipe de vendas e invista em ferramentas para potencializar os resultados.
Conheça o Checkmob e impulsione os resultados da sua equipe de vendas externas.
Escrito por
Rowena Bolzan
Inside Sales | Checkmob
