O follow up de vendas é uma prática essencial no processo comercial, pois garante que o vendedor mantenha contato contínuo com o cliente em potencial ao longo da jornada de compra.
Com esse acompanhamento eficiente, a equipe de vendas pode aumentar as chances de conversão e criar relacionamentos duradouros com os leads. Mas, como realizar um follow up assertivo e obter melhores resultados? Neste artigo, vamos explicar isso e muito mais. Confira o que veremos:
O que é follow up de vendas?
O follow up de vendas refere-se ao conjunto de ações tomadas pelo vendedor para manter a conversa com o lead após o primeiro ponto de contato.
Esse acompanhamento visa guiar o cliente ao longo do funil de vendas, oferecendo informações relevantes e sanando dúvidas até que ele esteja pronto para tomar a decisão de compra. Ele pode incluir uma série de interações, como e-mails, telefonemas, mensagens em redes sociais e até reuniões presenciais.
Em um cenário de vendas, o follow up é praticamente rotineiro, pois muitas vezes os leads não compram na primeira abordagem.
Sem um acompanhamento consistente, as chances de perder oportunidades crescem consideravelmente. Por isso, essa ação mantém o relacionamento ativo e ajuda o vendedor a entender melhor as necessidades do cliente, além de identificar o momento ideal para fechar o negócio.
Nas vendas externas, o follow up assume ainda mais relevância, pois o contato face a face muitas vezes é rápido, e o vendedor precisa de ações posteriores para reforçar a relação criada durante a visita.
Um follow up eficiente pode garantir que o lead se lembre da apresentação comercial e avance no processo de decisão.
Como fazer follow up de vendas?
No caso de vendas externas, por exemplo, o follow up deve ser personalizado e realizado logo após o primeiro contato, aproveitando o frescor da reunião. A seguir, veremos algumas dicas de como realizar o follow up de forma assertiva.
Envie uma mensagem após a prospecção
O primeiro passo para um follow up eficaz é enviar uma mensagem logo após a prospecção. Esse contato inicial deve ser personalizado e reforçar os pontos abordados durante a reunião ou ligação.
Então, o vendedor pode agradecer pela oportunidade e fornecer mais detalhes sobre a proposta, sempre de maneira sutil e objetiva.
Esse é o momento de reafirmar o valor da solução apresentada e deixar claro que o vendedor está à disposição para qualquer dúvida ou esclarecimento.
O segredo aqui é ser breve e não pressionar o lead. Lembre-se de que uma mensagem de follow up deve ser uma oportunidade para fortalecer a conexão criada, não para insistir na compra.
Enviar links para materiais adicionais ou até mesmo referências de clientes satisfeitos pode ser uma excelente estratégia.
Aproveite o marketing de conteúdo
Uma estratégia muito eficiente no follow up é o uso do marketing de conteúdo. Você pode enviar materiais educativos ou informativos, como e-books, artigos ou vídeos, para nutrir o lead e mantê-lo engajado, sem a pressão de uma abordagem comercial direta.
Esse conteúdo deve ser relevante para as dores do cliente, ajudando-o a entender melhor o produto ou serviço oferecido.
Além disso, o envio de conteúdos informativos cria uma relação de confiança, pois o lead percebe que o vendedor não está apenas interessado em vender, mas em fornecer valor real.
É importante que esses materiais sejam personalizados e alinhados com o estágio do lead no funil de vendas.
Ademais, isso aumenta as chances de conversão, já que o cliente em potencial será mais educado sobre a solução oferecida e, eventualmente, estará pronto para tomar a decisão de compra.
Tenha um fluxo de cadência bem definido
Definir um fluxo de cadência é essencial para manter o controle sobre os contatos feitos com o lead. Esse fluxo representa a frequência e o tipo de interação que o vendedor terá com o cliente ao longo do processo de follow up.
O fluxo pode incluir chamadas, e-mails, mensagens em redes sociais e até mesmo visitas presenciais, caso aplicável.
Um bom fluxo de cadência evita que o vendedor entre em contato com o cliente em intervalos muito curtos, o que pode ser visto como invasivo, ou muito longos, o que pode fazer o lead perder o interesse.
O ideal é ajustar o fluxo conforme o comportamento do cliente e as respostas obtidas em cada interação. Aqui não existe um padrão, pois cada empresa irá identificar qual é o ideal de acordo com o histórico das suas vendas.
Além disso, é importante documentar cada contato feito, para garantir que o vendedor saiba exatamente em que ponto está o relacionamento com o cliente e qual será o próximo passo no processo de follow up.
Use lembretes e automação para o acompanhamento
Uma dica prática para melhorar o follow up é o uso de ferramentas de automação e lembretes. Muitas vezes, vendedores lidam com diversos leads ao mesmo tempo, o que pode levar a esquecimentos ou falhas no acompanhamento.
Por isso, contar com softwares de controle de vendas externas e automação de marketing pode ajudar a manter um fluxo organizado, enviando lembretes sobre quando e como fazer o follow up.
Essas ferramentas podem ser programadas para enviar e-mails automáticos ou gerar lembretes internos, garantindo que o vendedor não perca o timing ideal de contato.
A automação também permite personalizar as mensagens enviadas, tornando o processo mais eficiente e escalável.
Acompanhe o comportamento do lead
Outra dica valiosa é monitorar o comportamento do lead durante o processo de follow up. Analisar se ele está abrindo seus e-mails, interagindo com os conteúdos enviados ou visitando novamente o site da empresa pode fornecer insights sobre o nível de interesse dele.
Com essas informações, o vendedor pode ajustar o tom ou a frequência do follow up, tornando-o mais eficaz.
Quando parar de fazer o follow up?
Saber quando parar de fazer o follow up é tão importante quanto realizá-lo. Se o lead não responde ou demonstra falta de interesse após várias tentativas, pode ser hora de encerrar o processo.
Insistir em um contato que não gera retorno pode prejudicar a imagem da empresa e consumir recursos desnecessários.
O ideal é definir um limite de tentativas de follow up antes de arquivar o lead. Essa decisão pode variar conforme o perfil do cliente e o ciclo de vendas, mas é crucial evitar parecer insistente ou inconveniente.
Se o lead não avançar após o número estipulado de tentativas, o mais sensato é deixar a porta aberta para um futuro contato, mas sem continuar o acompanhamento ativo.
O follow up de vendas é uma parte fundamental do processo de vendas, sendo determinante para a conversão de leads.
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Escrito por
Rowena Bolzan
