Ações de vendas externas são fundamentais para impulsionar resultados e fortalecer o relacionamento com os clientes. Elas permitem que o vendedor externo aproveite oportunidades estratégicas para apresentar soluções alinhadas às necessidades do cliente, garantindo maior impacto nas decisões de compra.
Neste artigo, você vai descobrir as principais práticas indispensáveis para vendedores externos e conhecer campanhas estratégicas que podem transformar o desempenho das suas vendas.
Confira, a seguir:
7 ações que o vendedor externo não pode esquecer de fazer
1. Preparar argumentos personalizados para cada cliente
Antes de cada visita, o vendedor deve estudar o histórico do cliente, entender seus pontos de dor e criar uma abordagem personalizada.
Além disso, personalizar a conversa demonstra um interesse genuíno, o que fortalece a relação de confiança com o cliente.
Isso pode ser feito por meio de um planejamento detalhado da abordagem que será feita durante a visita. Para isso, considere os aspectos únicos de cada cliente, o mercado em que atua e as dificuldades específicas que enfrenta.
2. Buscar feedback constantemente
Após cada visita, o vendedor deve solicitar o retorno do cliente, seja sobre a abordagem, o produto ou qualquer outro aspecto relevante da reunião. Essa solicitação não precisa ser de forma direta, mas com perguntas discretas após a visita.
Isso é importante para aprimorar a abordagem em futuras visitas e ajudar a medir a satisfação do cliente com o atendimento do vendedor.
Saber o que funcionou bem e o que pode ser melhorado torna a próxima interação ainda mais eficaz. Para isso, é importante manter uma comunicação constante, enviando pesquisas rápidas ou realizando follow-ups periódicos para entender a percepção do cliente sobre o atendimento.
Os dados de feedback também devem ser analisados para identificar padrões de comportamento dos clientes, como objeções comuns ou fatores que dificultam o fechamento de vendas.
3. Manter follow-up
O follow-up é uma das ações mais importantes para garantir que a venda seja concretizada. Muitas vezes, um cliente pode demonstrar interesse em um produto ou serviço, mas não tomar uma decisão imediata.
É nesse momento que o follow-up entra em cena. O vendedor deve garantir que o cliente se sinta acompanhado durante todo o processo de tomada de decisão, mantendo o relacionamento e esclarecendo dúvidas.
Vale ressaltar que ele deve ser feito de maneira estratégica, com um equilíbrio entre insistir e dar espaço.
Além disso, o follow-up também é uma oportunidade para coletar novas informações sobre o comportamento do cliente, permitindo ajustar ainda mais a abordagem de vendas de acordo com a resposta e a receptividade do cliente ao longo do processo.
4. Analisar dados para planejar as visitas
Analisar dados de vendas e comportamento dos clientes é uma ação estratégica essencial para otimizar o processo de vendas externas.
Com o auxílio de ferramentas analíticas, é possível identificar padrões de compra, preferências de produtos e tendências de comportamento.
Assim, o vendedor consegue planejar suas visitas de maneira mais eficaz, priorizando os clientes com maior potencial de conversão e ajustando sua abordagem conforme os dados analisados.
5. Registrar os detalhes da reunião
Após ou durante cada reunião ou conversa com o cliente, é fundamental registrar todos os detalhes discutidos, desde pontos acordados até dúvidas e questões levantadas.
Para isso, é importante usar ferramentas como o Checkmob que permitem organizar e armazenar essas informações, criando um histórico completo de interações.
Com esses registros em mãos, é possível fazer um acompanhamento mais assertivo, referenciando as discussões passadas.
O Checkmob permite que o vendedor centralize informações de seus leads de maneira eficiente, além de facilitar a personalização de abordagens futuras, o que fortalece o relacionamento com o cliente e melhora os resultados.
6. Estudar e aplicar técnicas de vendas
O domínio de técnicas avançadas de vendas, como o SPIN Selling, é uma vantagem competitiva crucial para vendedores externos.
Essa metodologia, baseada na formulação de perguntas estratégicas, ajuda a identificar as necessidades do cliente e a apresentar soluções que realmente atendam às suas dores.
Na prática, as perguntas são divididas em quatro categorias: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Com essa abordagem, em vez de apenas apresentar características do produto, o vendedor destaca os benefícios e como a solução pode impactar positivamente o negócio do cliente.
Além do SPIN Selling, é importante que o vendedor esteja atualizado sobre outras abordagens e se adapte às técnicas conforme o perfil do cliente e o contexto da venda
7. Implementar uma roteirização inteligente de visitas
A roteirização inteligente de visitas envolve toda interação com base em variáveis estratégicas, como estágio do cliente no funil de vendas, frequência de compra e temperatura do lead.
Com isso, permite que o vendedor maximize a produtividade, garantindo que o tempo e a energia sejam gastos da melhor forma.
Alguns fatores a considerar quando for definir as priorizações de visitas:
- Estágio no funil de vendas: Começar o dia com clientes mais exigentes, aproveitando o pico de energia e foco, e finalizar com interações mais leves.
- Temperatura do lead: Avaliar quais leads têm maior probabilidade de conversão e planejar interações que mantenham o "momentum" do ciclo de vendas.
- Frequência de compra: Criar uma rotina de visitas que incentive o cliente a comprar novamente.
- Data da última visita: Garantir que mesmo clientes menos ativos sejam acompanhados regularmente.
Por exemplo, o vendedor pode definir que começará o dia com visitas a clientes mais estratégicos ou negociações mais complexas aproveitando os momentos de maior foco e energia do vendedor. Já os contatos mais simples ou interações menos exigentes podem ser deixados para o final do dia, quando a energia é menor, mas ainda suficiente para conduzir uma boa conversa.
Nesse processo, as ferramentas de roteirização e planejamento podem ser grandes aliadas, auxiliando a priorizar clientes e reduzir o tempo de deslocamento.
Conheça o Checkmob e veja como fazer suas roteirizações de forma prática:
3 campanhas para vendas externas
A seguir, listamos três campanhas que podem ser muito eficazes para vendedores externos, especialmente em períodos estratégicos do ano, como o final e início de ano.
1. Campanha de fim de ano
Ao final do ano, muitos clientes estão em processo de planejamento para o próximo período.
Uma campanha de vendas externas focada em oferecer promoções exclusivas para clientes fiéis pode ser uma maneira eficaz de garantir novas vendas e fortalecer o relacionamento com a base de clientes existente.
O vendedor pode preparar ofertas especiais ou condições de pagamento diferenciadas, incentivando a renovação ou a compra de novos produtos ou serviços.
2. Campanha de Ano novo
No início do ano, muitas empresas têm novos objetivos e desafios a enfrentar. Então, uma campanha focada em apresentar soluções inovadoras para os desafios do novo ano pode ser muito atraente.
Nesse caso, o vendedor externo pode fazer visitas e oferecer produtos ou serviços que ajudem as empresas a atingirem suas metas, mostrando que sua empresa está alinhada com as novas necessidades do cliente.
Essa campanha pode ser especialmente eficaz para soluções B2B complexas, pois as empresas estão mais abertas a considerar novas estratégias e parcerias no começo de um novo ciclo.
3. Campanha de "Promoção de meia temporada"
A campanha de "Meia Temporada" é uma ótima maneira de gerar vendas rápidas e aumentar o volume de negócios.
O vendedor externo pode oferecer descontos ou pacotes promocionais no meio do ano, aproveitando o período em que muitos clientes ainda não atingiram suas metas. Esta estratégia funciona bem em vendas externas B2B, onde o vendedor pode utilizar os dados de vendas anteriores para identificar quais produtos ou serviços têm maior demanda.
Assim, as visitas podem ser programadas de acordo com o perfil dos clientes, oferecendo promoções exclusivas para aqueles que ainda não fecharam contratos ou realizaram compras no ano.
Portanto, conhecer as principais ações e campanhas de vendas externas pode te ajudar a cumprir suas metas de final de ano e garantir um novo ciclo cheio de realizações.
Se você é gestor, não deixe de conferir também a nossa planilha completa de KPIs de vendas. É gratuita!
Escrito por
André Zacarias
