Saber como fazer um planejamento de vendas externas é uma etapa essencial para qualquer empresa que busca resultados consistentes e escaláveis.
Esse processo envolve uma análise profunda do desempenho anterior, a identificação de oportunidades e desafios, e a criação de estratégias alinhadas ao mercado e à equipe.
Neste artigo, você encontrará um guia prático com os passos necessários para estruturar um planejamento eficiente. Acompanhe!
1. Analise o desempenho do ano anterior
Antes de iniciar qualquer planejamento de vendas externas, é fundamental revisar o desempenho do ano anterior. Para isso, é preciso entender quais metas foram alcançadas, quais ficaram abaixo do esperado e quais fatores impactaram diretamente os resultados.
Com base nessa análise, será possível identificar pontos de melhoria e oportunidades para o próximo ano ou ciclo de planejamento.
A análise do desempenho, ao contrário do que muitos pensam, não será avaliado somente com base nas metas de vendas. É preciso revisitar os processos, as estratégias utilizadas e as abordagens que geraram melhores resultados.
Com isso, a equipe pode observar tendências de comportamento do cliente e mudanças de mercado que podem influenciar suas decisões de planejamento.
2. Estabeleça a meta anual de vendas
O primeiro passo concreto para um planejamento de vendas externas bem-sucedido é estabelecer a meta anual de vendas.
Essa meta deve ser clara, mensurável e desafiadora, mas ao mesmo tempo realista, considerando os recursos e as capacidades da sua equipe de vendas.
As metas de vendas devem ser baseadas em dados históricos, mas também devem levar em conta fatores externos, como mudanças econômicas, o comportamento do consumidor e novas tendências do mercado.
É essencial definir uma meta que motive a equipe e que seja alinhada com os objetivos maiores da empresa.
Para garantir que a meta anual seja atingível, divida-a em metas mensais e trimestrais. Esse processo não só facilita o acompanhamento, como também permite ajustes rápidos em caso de dificuldades no caminho.
Assim, a equipe pode estar constantemente focada nas metas e ajustes necessários para alcançá-las.
3. Divida a meta anual em partes menores
Uma das formas mais eficazes de alcançar grandes objetivos é dividir a meta anual em metas menores e mais específicas.
Dividir a meta anual em partes menores envolve o cálculo de metas mensais e trimestrais, com a definição de indicadores-chave de performance (KPIs) para cada período.
Esses KPIs devem ser específicos e baseados em dados reais, para que sua equipe tenha uma direção clara sobre o que precisa ser alcançado em cada etapa.
Esse processo também permite identificar áreas onde os vendedores podem ter dificuldades e, assim, aplicar ações corretivas de maneira antecipada.
Além disso, com metas menores, fica mais fácil identificar os esforços que estão gerando retorno e quais estratégias precisam ser ajustadas.
4. Identifique sazonalidades e ciclos de venda
O ciclo de vendas externas varia dependendo de muitos fatores, como a sazonalidade do mercado e o comportamento do consumidor. Para planejar as atividades da equipe e alocar recursos de forma estratégica, é importante identificá-los.
A sazonalidade pode afetar diretamente o volume de vendas, sendo necessário antecipar períodos de alta demanda ou, ao contrário, de menor movimento.
Isso ajuda a planejar campanhas promocionais, ajustes de estratégias e até mesmo a alocação de vendedores durante os períodos mais críticos.
Além disso, os ciclos de venda também podem ser influenciados por aspectos do mercado ou de clientes específicos, como a renovação de contratos ou o fechamento de negócios durante eventos do setor.
5. Planeje ações estratégicas por período
Para que seu planejamento de vendas externas seja eficaz, é necessário planejar ações estratégicas para cada período.
Isso envolve identificar os objetivos específicos de curto e médio prazo e definir as ações necessárias para atingir essas metas, considerando as sazonalidades e os ciclos de venda identificados.
Ao planejar essas ações, leve em consideração os recursos disponíveis, a capacidade da equipe e o perfil do seu cliente.
As ações podem incluir campanhas promocionais, eventos de engajamento, novas abordagens de vendas ou até mesmo a introdução de novos produtos ou serviços para atrair o público-alvo.
O planejamento estratégico por período também permite que você seja flexível e ajuste as ações conforme necessário. Isso pode envolver a alocação de esforços para determinados produtos ou serviços durante períodos mais movimentados, garantindo que a equipe foque no que é mais relevante em cada fase do processo de vendas.
6. Envolva a equipe no planejamento
A participação ativa da equipe no planejamento é essencial para garantir que todos estejam alinhados com os objetivos e metas estabelecidos.
Isso cria um senso de pertencimento e compromisso, além de trazer diferentes perspectivas para o planejamento.
Nesse momento, é importante definir os territórios de cada vendedor. Dessa forma, é possível otimizar o tempo e o esforço da equipe, garantindo que cada vendedor tenha uma área ou grupo de clientes bem definidos.
Isso reduz sobreposições e conflitos, permitindo uma cobertura mais eficiente do mercado.
Definir claramente os territórios também ajuda a estabelecer responsabilidades, o que contribui para a motivação da equipe.
Cada vendedor saberá exatamente o que se espera dele e como sua performance impacta no resultado final, o que melhora a produtividade e os resultados do time.
7. Crie um calendário de monitoramento
Ter um calendário de monitoramento é uma das etapas cruciais para garantir que o planejamento de vendas externas seja seguido corretamente.
Isso inclui a definição de datas importantes para revisar as metas, os KPIs e o desempenho da equipe de vendas.
Esse calendário deve ser utilizado para agendar reuniões periódicas, onde os resultados podem ser discutidos e ajustados conforme necessário.
A frequência das reuniões depende da complexidade do planejamento, mas elas devem ser realizadas com regularidade para garantir que todos estejam no caminho certo.
Além disso, o calendário deve incluir prazos específicos para o acompanhamento das metas menores (mensais e trimestrais). Isso permite que você identifique com antecedência quaisquer desvios e tome as medidas corretivas para manter a equipe focada e motivada.
8. Proporcione ferramentas e suporte
Para que sua equipe de vendas externas seja bem-sucedida, é essencial fornecer as ferramentas e o suporte necessários para facilitar o trabalho.
As ferramentas tecnológicas ajudam a melhorar a eficiência e a organização do time de vendas, garantindo que as informações estejam sempre atualizadas e acessíveis. Isso facilita o processo de tomada de decisões e permite que os vendedores se concentrem em tarefas mais estratégicas, como a negociação e fechamento de vendas.
No caso das vendas externas, é indicado o uso do Checkmob. Com ele, é possível acompanhar as visitas e o desempenho da sua força de vendas, tomando decisões que assegurem seus resultados com rapidez e transparência.
Fazer um planejamento de vendas externas eficaz exige uma combinação de fatores, mas é possível obter bons resultados ao longo do ciclo planejado.
Conheça o Checkmob agora mesmo e eleve suas vendas para outro patamar.
Escrito por
Leticia Felix
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