Nas vendas externas, ou field sales (vendas de campo), os vendedores atuam presencialmente junto ao cliente para apresentar suas soluções.
Nas vendas externas, os profissionais não apenas oferecem produtos ou serviços, mas também constroem relacionamentos sólidos. Essa estratégia visa ir além das barreiras digitais, permitindo uma conexão direta e pessoal com o público-alvo.
Portanto, é essencial que a empresa esteja preparada para colocar os seus representantes em campo. Então, neste artigo iremos abordar:
O que são vendas externas?
Vendas externas referem-se ao processo de venda de produtos ou serviços que ocorre fora das instalações físicas da empresa.
Em outras palavras, em vez de os vendedores ficarem dentro de uma loja ou escritório, eles se deslocam para encontrar clientes em seus locais de trabalho, residências ou em outros locais convenientes.
Os profissionais de venda externa geralmente viajam para se encontrar com clientes, apresentar produtos, demonstrar serviços e fechar negócios.
Esse tipo de abordagem de vendas é comum em vendas complexas, soluções personalizadas, produtos de alto valor ou serviços especializados.
Como fazer vendas externas?
Não basta saber o que são vendas externas, pois realizá-las envolve uma combinação de habilidades interpessoais, conhecimento do produto, estratégias de abordagem e adaptabilidade.
Por isso, abaixo, veja dicas para conduzir uma venda externa de forma bem-sucedida:
Conheça seu produto ou serviço
Tenha um conhecimento profundo dos produtos ou serviços que você está vendendo. Isso permite que você responda a perguntas de clientes de forma detalhada e destaque os benefícios de forma convincente.
Pesquise seu público-alvo
Antes de ir até os clientes, pesquise sobre eles. Entenda suas necessidades, desafios e interesses. Isso ajuda a personalizar sua abordagem e apresentação de vendas.
Estabeleça rapport
Construa relações pessoais com os clientes. O rapport é fundamental para ganhar a confiança deles e criar uma conexão que vá além da transação comercial.
Prepare-se para objeções
Desenvolva um roteiro de vendas que inclua uma introdução envolvente, destaque dos benefícios do produto, resposta a possíveis objeções e uma chamada para ação clara.
Com isso, você conseguirá transformar objeções em oportunidades, destacando como seu produto ou serviço resolve problemas específicos do cliente.
Utilize tecnologia a seu favor
Principalmente para estratégias de vendas externas, a tecnologia pode contribuir bastante.
Então, aproveite as ferramentas para vendedores para otimizar suas vendas externas. Para isso, conte com softwares para gestão de equipes externas, CRMs, apps de videoconferências e outros artifícios.
Faça um bom pós-venda
Faça o acompanhamento após as reuniões. Manter contato regularmente, seja por telefone, e-mail ou visitas subsequentes, ajuda a fortalecer os relacionamentos e a manter sua marca na mente do cliente.
Lembre-se de que o sucesso ns venda externa requer prática, persistência e uma abordagem proativa para entender e atender às necessidades dos clientes.
Pontos positivos e negativos das vendas externas
Vantagens das vendas externas
A estratégia de vendas externas oferece uma variedade de vantagens significativas para as empresas que optam por essa abordagem. Tais como:
Conexões pessoais e diretas:
O contato cara a cara proporciona uma proximidade única para os vendedores entenderem profundamente as necessidades e preocupações específicas de cada cliente.
Esse nível de interação permite uma comunicação mais eficaz e uma sensibilidade maior para indicar as soluções ideais.
Soluções personalizadas:
Ao compreender minuciosamente as exigências específicas de cada cliente, os vendedores podem adaptar suas ofertas de maneira precisa.
Essa flexibilidade é crucial, especialmente em setores que demandam produtos ou serviços altamente especializados. Com isso, a abordagem personalizada contribui para a satisfação do cliente e aumenta as chances de fechar negócios devido à oferta alinhada às expectativas individuais.
Fidelização do cliente:
A confiança e o relacionamento construídos ao longo das interações pessoais criam uma base sólida para relações comerciais duradouras.
Clientes satisfeitos com experiências personalizadas e emocionalmente conectados à marca são mais propensos a permanecer fiéis, repetindo negócios e recomendando a empresa a outros potenciais clientes.
Desafios das vendas externas
Embora as vendas externas ofereçam vantagens significativas, o caminho não está isento de desafios. Confira alguns, a seguir:
Custos mais altos:
As empresas que optam por essa abordagem de vendas devem estar cientes de que seu pessoal terá um maior custo com hospedagem, alimentação e transporte, por exemplo.
Portanto, é importante implementar estratégias para otimizar os custos operacionais, como por meio da busca por alternativas mais econômicas ou da negociação de parcerias que proporcionem descontos.
Desgaste físico e mental:
Os vendedores que se deslocam frequentemente enfrentam não apenas as demandas físicas das jornadas, mas também a exaustão mental associada à constante mudança de ambientes e à necessidade de manter um alto nível de motivação durante as interações com os clientes.
Certamente, as vendas externas apresentam-se como uma ótima solução para construir conexões pessoais e impulsionar resultados empresariais.
Trabalhar com vendas externas
O que é ser um vendedor externo?
A função de um vendedor externo é multifacetada, envolvendo não apenas a venda de produtos. Pelo contrário, ele é responsável por fatores como:
- Representação ativa da marca;
- Prospecção de clientes;
- Construção de relacionamentos significativos;
- Contribuição para a imagem e reputação duradoura da empresa no mercado.
Vale ressaltar que, apesar de ter uma atuação externamente, este profissional também precisa responder às normas da empresa como qualquer outro colaborador.
Habilidades de um vendedor externo
O vendedor externo precisa ter ou desenvolver habilidades específicas e inerentes ao seu cargo. Por isso, destacamos as principais habilidades, a seguir.
- Estabelecer Rapport
Em tradução livre, “rapport” pode ser entendido como “criar relações”. Um bom vendedor deve ser capaz de interpretar expressões faciais, linguagem corporal e outros sinais não verbais para compreender as emoções e necessidades do cliente.
Além disso, envolve também a capacidade de ajustar o estilo de comunicação e abordagem de vendas conforme as nuances e preferências individuais de cada cliente, criando assim uma conexão mais significativa.
- Proatividade
Esse profissional deve ter a capacidade de identificar e antecipar as necessidades do cliente antes mesmo de serem expressas. Assim, ele consegue fornecer soluções que demonstram um compromisso genuíno com o atendimento às expectativas do cliente.
Por outro lado, demonstrar iniciativa para identificar oportunidades de venda é importante para o destaque organizacional. Então, seja através de up selling, cross-selling ou ao oferecer soluções que agregam valor às necessidades do cliente, essa proatividade deve ser notada.
- Conhecimento aprofundado dos produtos ou serviços oferecidos
Desenvolver um entendimento abrangente dos produtos ou serviços permite ao vendedor externo fornecer informações detalhadas, esclarecer dúvidas e destacar os benefícios de forma convincente.
Ao abordar as preocupações do cliente, o vendedor não apenas esclarece dúvidas, mas transforma a objeção inicial em uma oportunidade para destacar os pontos fortes do produto e ganhar ainda mais a confiança do cliente.
- Adaptabilidade
Cada cliente tem as suas características e jeito de agir. Quando falamos em vendas externas, isso é ainda mais latente, tendo em vista que, na maioria das vezes, é o vendedor que está “entrando” no espaço do cliente — lojas, escritórios, etc.
Dessa forma, cada ambiente pode transmitir um grau de confiança diferente para o vendedor. Portanto, é imprescindível manter a calma em ambientes variados, desde reuniões de negócios formais até interações mais informais.
O que significa vendas internas e externas?
Existem várias diferenças entre vendas internas e externas, principalmente no cenário de vendas complexas. Vamos trazer algumas aqui.
Enquanto as vendas externas envolvem a presença física do vendedor no local do cliente, as vendas internas ocorrem predominantemente por meio de interações digitais, como telefonemas, e-mails e videoconferências.
As vendas internas oferecem eficiência e escalabilidade, enquanto as vendas externas proporcionam uma vantagem na construção de relacionamentos e na oferta de experiências personalizadas.
Em muitos casos, uma combinação estratégica dessas abordagens pode ser a chave para atender às diversas necessidades dos clientes e maximizar o impacto no mercado.
Ferramentas para vendedores externos
Existem diferentes ferramentas que podem ser utilizadas nas vendas externas. Por isso, falaremos brevemente sobre aquelas que consideramos essenciais. Confira!
Checkmob
O Checkmob é um software que otimiza a gestão de equipes externas. Com funcionalidades personalizáveis, o Checkmob contribui para uma gestão mais eficiente das operações externas, garantindo que as equipes estejam alinhadas com os objetivos da empresa.
O software oferece recursos como check-in e check-out georreferenciados, permitindo que os vendedores registrem suas atividades em campo.
Além disso, fornece relatórios em tempo real. Assim, o gestor comercial consegue realizar um melhor o acompanhamento do desempenho da equipe e a identificação de áreas de melhoria.
Google Maps
Essa ferramenta é valiosa para otimizar o tempo dos vendedores, permitindo que eles cheguem aos clientes de forma pontual e planejem suas agendas de maneira eficiente.
Além de ajudar na navegação eficiente entre os locais de visita, o Google Maps oferece informações sobre o tráfego em tempo real, estimativas de tempo de viagem e sugestões de rotas mais eficazes.
WhatsApp Business
Para vendedores externos, o WhatsApp Business oferece uma maneira rápida e conveniente de se comunicar com os clientes.
Desde o envio de mensagens para esclarecer dúvidas até o compartilhamento de atualizações e ofertas, essa ferramenta possibilita uma comunicação direta e instantânea.
A função de catálogo facilita a apresentação de produtos e serviços, enquanto as mensagens automatizadas podem agilizar processos, melhorando a eficiência das interações comerciais externas.
Portanto, realizar vendas externas é um desafio que vale a pena, especialmente para empresas que lidam com vendas complexas e precisam passar mais credibilidade aos potenciais clientes.
Agora que você já sabe o que é venda externa, para uma abordagem mais aprofundada e orientações práticas, recomendamos o download do nosso e-book gratuito “Guia Definitivo para Equipe de Vendas de Alta Performance”. Baixe agora mesmo!
Escrito por
André Zacarias
