Você sabe o que é CRM? E ERP e SFA? Essas siglas são importantíssimas para gestores e marcam diferentes avanços na tecnologia aplicada à gestão empresarial.
O software de ERP foi um dos grandes destaques nas décadas de 80 e 90, como um sistema de gestão que integra todas as atividades da empresa das vendas à logística), com ganhos de produtividade e produção de indicadores sobre o negócio.
No entanto, essa tecnologia tem limitações no relacionamento com clientes, porque não é seu foco.
Sistema ERP (Enterprise Resource Planning)
Com isso, mostrou-se necessário desenvolver uma nova ferramenta que tivesse o relacionamento como parte central, analisando cada ponto de contato da empresa com o cliente de forma integrada. Foi aí que nasceu o CRM (Customer Relationship Management).
A única limitação desse sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente é focar exclusivamente no relacionamento. Contudo, ele mostrou-se eficiente se integrado com outras soluções tecnológicas que permitem uma atenção completa à gestão da empresa.
Sistema CRM (Customer Relationship Management)
A tecnologia não parou por aí. Os anos 2000 trouxeram tecnologias móveis, como os smartphones, o que permitiu a chegada dos sistemas de Sales Force Automation (automação da força de vendas).
Sua proposta é dar na mão dos vendedores de campo a capacidade de registrar pedidos de vendas diretamente no cliente, eliminando muito a perda de tempo.
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Essa tecnologia foi revolucionária. Por meio de uma integração com os sistemas de ERP, ela permitiu ainda a consulta online de tabelas de preço, regras de desconto, estoque, pedido mínimo, entre outros.
Isso significou redução de trabalho operacional, aumento de satisfação do cliente e ganho de tempo entre o pedido enviado pelo vendedor e sua correta recepção e processamento pela empresa.
No entanto, o foco destas soluções de SFA está no processo de colocação de pedidos a partir de dispositivos móveis, o que ainda deixa em aberto um problema a ser resolvido: a produtividade da equipe de vendas.
Sistema SFA (Sales Force Automation)
Qual é a importância de contar com um software para gestão de equipes externas?
Como vimos, ERPs se preocupam com a integração de processos, CRMs com o relacionamento entre empresa e cliente e SFAs com a extensão dos processos administrativos para dispositivos móveis.
No entanto, nenhuma das soluções está centrada na produtividade e estratégia das equipes comerciais, ou seja, no time de vendas.
Entre essas três tecnologias, nenhuma delas responde questões como:
- Quantas visitas cada vendedor realizou hoje?
- Quanto tempo ele ficou em cada cliente?
- Qual é a taxa de cobertura e positivação de carteira?
- Quais são as principais objeções encontradas nas visitas?
- Qual é a % de visitas frustradas?
Foi então que uma nova tecnologia surgiu: um sistema de gestão de equipes externas, também conhecido como sistema de gestão da efetividade de equipes comerciais externas.
O princípio dessa solução é simples. A cada visita, o vendedor realiza check-in e check-out e preenche um relatório (de forma segura que evite fraudes). A partir disso, a gestão da empresa pode medir os indicadores e controlar as vendas externas, aumentando a produtividade da equipe.
Isso permite, ainda, reduzir despesas na operação de vendas externas e combater deficiências operacionais que antes ficariam ocultas ou dependentes de reports ocasionais feitos pelos vendedores.
Alguns exemplos são:
- % de visitas realizadas sem contato com o tomador de decisão
- % de tempo gasto em atividades operacionais não relacionadas diretamente ao cliente
- % de visitas de prospecção versus visitas de relacionamento com os mesmos clientes
E esses são apenas exemplos! Um sistema para controle e gestão de equipes externas como o Checkmob permite um planejamento muito melhor de processos comerciais específicos, como a prospecção de novos clientes feita por equipes dedicadas.
Isso é fundamental. A diferença entre o sucesso e o fracasso da estratégia de prospecção pode estar simplesmente na capacidade de avaliar e se adaptar ao que acontece em campo.
Afinal, descobrir apenas depois de um mês inteiro de trabalho que a estratégia não está funcionando pode custar o encerramento precoce de toda uma iniciativa que tinha grande potencial de dar certo.
Vale a pena ter soluções de CRM e ERP integradas ao sistema para controle e gestão de equipes externas?
Podemos ter clareza de que um software para gestão é essencial para qualquer empresa que trabalhe com equipes externas e é um ponto central no planejamento estratégico comercial de uma operação.
No entanto, restam algumas perguntas:
- Ele é suficiente para suprir todas as demandas?
- Seria interessante integrar o sistema com outras soluções tecnológicas?
A resposta é: depende.
Em muitas operações, é interessante contar com vários sistemas diferentes, atuando de forma integrada. Assim, é possível suprir as limitações de cada software com as opções oferecidas pelos outros.
No entanto, da mesma forma que ERPs possuem extensões com funções simplificadas de CRM em suas soluções (e vice-versa), sistemas de gestão de equipes também podem fazer uma “pontinha” de CRM, o que é precisamente o que o Checkmob faz.
Por isso que, dependendo do tipo da sua operação, essas funcionalidades adicionais do Checkmob podem resolver todo o relacionamento com o cliente, evitando custos adicionais com uma solução de CRM complementar.
Ainda há casos em que faz sentido atuar de forma independente e não integrada, como acontece em alguns clientes da Checkmob que trabalham por campanha de prospecção, por exemplo. Isso porque o sistema pode ser usado em todas as etapas de venda e/ou prestação de serviços.
Também há situações em que a empresa possui políticas de Tecnologia da Informação (TI) muito restritas que não permitem “sujar” seu CRM com listas frias de prospecção. Então utilizam o Checkmob como ferramenta “pré-lead” para as ações tanto de relacionamento comercial como de prospecção, qualificando as oportunidades antes de subir o cadastro para o CRM/ERP.
Assista o video abaixo com nosso CEO, Norton Ritzmann:
Portanto, o recomendado é sempre conhecer bem seu processo atual e sua estratégia futura. Com isso em mente, procure um especialista Checkmob para saber se o melhor é ter apenas um sistema de gestão de equipes ou se convém trabalhar em conjunto com seu CRM ou ERP.
O mundo do software atual tornou-se uma grande e incrível caixa de peças de Lego, que podem ser montadas para oferecer o resultado perfeito que sua empresa precisa. Espero que este breve artigo tenha te ajudado a compreender de forma estruturada e conceitual onde cada tipo de ferramenta se encaixa nesse contexto.
Escrito por
Checkmob
