Capítulo
5
Chegamos aos cinco últimos KPIs que você precisa conhecer. Estes são de nível operacional.
Este é básico: é o número de visitas que seus vendedores estão realizando. Para ter bons resultados, estabeleça metas diárias, semanais e mensais. Com um sistema como o Checkmob, você pode acompanhá-las por um dashboard acessível.
Outro KPI simples, mas importantíssimo: quanto tempo, em média, o vendedor fica em cada visita. Calcule:
Tempo total das visitas realizadas / Número de visitas
Para alcançar esse número, é preciso ter uma forma de controlar o tempo dos vendedores. Uma opção é depender das anotações deles, mas você pode otimizar o processo se contar com um sistema de gestão de vendas externas que automatize os registros.
É válido, ainda, separar esse indicador por tipo de visita (relacionamento, pós-venda, prospecção, etc.)
Aqui falamos do total de tempo que seu vendedor passa realizando sua principal função: atender clientes.
Para calcular, é preciso registrar o tempo dedicado às visitas e compará-lo ao total de tempo do vendedor.
Tempo em visita / tempo de expediente do vendedor
Se seu vendedor trabalha 40 horas na semana, mas fica apenas 8 horas em visita, significa que ele tem uma taxa de face to face de apenas 20%. É importante, então, comparar com o tempo de deslocamento e de outras atividades, para ver quais são os principais gargalos de eficiência para sua equipe.
Este KPI trata das visitas em que o seu vendedor tentou falar com o cliente mas não conseguiu. Ele é importante porque as visitas têm custo de deslocamento, combustível, alimentação, entre outros. Se não há atendimento ao cliente, esse valor é desperdiçado.
Para descobrir a taxa, calcule:
Número de visitas sem contato / total de visitas *100
Este indicador é o contrário do anterior. Ele mostra a porcentagem de visitas em que o vendedor conseguiu falar diretamente com o tomador de decisão.
O cálculo é o mesmo:
Número de visitas com sucesso de contato / total de visitas *100
