O desenvolvimento comercial é parte fundamental de qualquer empresa de vendas, seja em operações externas ou internas. Essa prática é responsável por otimizar os processos, melhorar o serviço oferecido pela equipe e permitir um crescimento realmente planejado e efetivo.
Mas você sabe, na prática, o que é o desenvolvimento comercial e como aplicar ele em sua empresa?
De forma bem direta, podemos dizer que o desenvolvimento comercial é um conjunto de ações e estratégias focadas em melhorar a força de vendas de uma empresa nas mais diferentes frentes da operação — desde a contratação de vendedores até o momento do pós-venda.
Ela envolve desenvolver todo o contexto de PPT (pessoas, processos e tecnologia) na operação. Esse trabalho é essencial para uma gestão de vendas madura, em uma operação que cresce constantemente e é um excelente ambiente para se trabalhar.
Para que sua empresa também possa ter um desenvolvimento comercial adequado, preparamos uma lista com 7 passos fundamentais. Confira:
2. Treinamento da equipe de vendedores com foco no desenvolvimento comercial
3. Planejamento estratégico e plano de ação de vendas
4. Desenvolvimento de uma prospecção de clientes efetiva
5. Aplicação de técnicas modernas e metodologias comprovadas para vendas
6. Foco no pós-venda para conquistar a fidelização de clientes
7. Redução de despesas na operação de vendas externas
1. Contratação de vendedores com o perfil profissional certo para sua empresa
O desafio de construir um desenvolvimento comercial sustentável e manter isso ativo começa desde a contratação, pois cada vendedor precisa ter um perfil adequado à empresa, com as capacidades necessárias para otimizar as vendas e conhecimentos acerca do setor em que está trabalhando.
De fato, empresas que não contratam bem, acabam enfrentando problemas como:
- Muito gasto de tempo, dinheiro e energia para o recrutamento, seleção, treinamento e supervisão de profissionais que vão acabar saindo da empresa em pouco tempo, por não atenderem às expectativas.
- Desperdício com salários e despesas para novos vendedores recém-contratados que não conseguem vender o suficiente para compensar o valor investido.
- Perda de clientes e queda na reputação da companhia por causa do atendimento feito por vendedores despreparados.
Para combater esses problemas, o único caminho é melhorar as estratégias de contratação — e isso envolve conhecer as habilidades de um vendedor de sucesso.
A partir desse conhecimento, o gestor pode direcionar as entrevistas para descobrir se o candidato à vaga possui essas características.
Nós preparamos um texto completo que apresenta as 12 principais habilidades de um bom vendedor e também dá dicas para que sua entrevista seja bem-sucedida na hora da contratação. Confira:
Como contratar um vendedor de sucesso? Conheça as 12 habilidades de um bom vendedor externo
2. Treinamento da equipe de vendedores com foco no desenvolvimento comercial
Como vimos, é fundamental que todos os novos vendedores já entrem na empresa com algumas qualidades importantes. No entanto, essas habilidades iniciais não são suficientes para um desenvolvimento comercial de sucesso.
Pelo contrário:
Não existe desenvolvimento comercial sem treinamentos constantes para a equipe.
Por isso, é fundamental investir em estratégias de T&D: treinamento e desenvolvimento de pessoas. Por meio dessas boas práticas, é possível realmente trazer à tona os potenciais de cada vendedor, gerando soluções completas.
O T&D envolve a criação de um verdadeiro programa de capacitação, tendo o treinamento e o desenvolvimento dos vendedores como parte da própria cultura organizacional da empresa.
As capacitações podem acontecer de diferentes formas, como:
- Autoestudo: esta prática envolve cursos de vendas, manuais, livros, atividades e outras leituras que o vendedor pode fazer por conta própria, orientado pela empresa.
- Workshops: estes são os treinamentos realizados em grupo. Envolvem várias opções diferentes, desde palestras com especialistas da área até simulações de venda entre os profissionais. Também é válido realizar estudos de caso, discussões em grupo, trocas de experiências e até aulas com vendedores mais experientes.
- Treinamento no trabalho: este modelo de treinamento é o que ocorre durante o trabalho, com um vendedor mais experiente acompanhando o outro, para apresentar técnicas, tirar dúvidas, ensinar pelo exemplo e avaliar o processo de vendas de quem está aprendendo.
Todas essas técnicas são válidas no treinamento de vendedores e oferecem os melhores resultados se forem aplicadas de forma integrada.
Treinamento e capacitação como estratégias de motivação
Além de melhorar os resultados nas vendas, o treinamento também aumenta a motivação de seus vendedores. Afinal, quando a empresa investe em capacitação, os colaboradores sentem que estão sendo valorizados e que estão crescendo junto com a companhia.
Vale a pena apostar em seus vendedores! Eles se sentirão recompensados com isso e realizarão um trabalho cada vez melhor.
3. Planejamento estratégico e plano de ação de vendas
Para ter um desenvolvimento comercial de sucesso, é essencial ter clareza das metas e dos objetivos a serem alcançados, além de uma ideia de como atingi-los e quais ferramentas e estratégias são necessárias para isso.
Todos esses elementos fazem parte de um planejamento estratégico nas vendas externas.
Um planejamento, ou plano de vendas, é um roteiro estratégico que o gestor deve aplicar ao trabalho de sua equipe. Esse roteiro tem, como objetivo, guiar as atividades de cada vendedor para que eles ofereçam os melhores resultados com o mínimo de custos em tempo e dinheiro.
Para isso, o plano define ações a serem tomadas em cada etapa das vendas, alinhando recursos disponíveis para isso e estabelecendo metas e objetivos muito bem desenhados, que devem ser atingidos.
Com tudo isso, ele é uma espécie de “mapa” para manter sua equipe no caminho certo, evitando a perda de tempo e dinheiro durante a operação.
Para ver os 10 passos essenciais na hora de criar um planejamento comercial, acesse nosso texto: Planejamento estratégico comercial: como criar um plano de ação de vendas externas para sua empresa
4. Desenvolvimento de uma prospecção de clientes efetiva
Abrir novos mercados, aumentar a carteira de clientes e tirar o time da zona de conforto: essas são grandes vantagens da prospecção ativa. Por isso, ela é parte essencial do desenvolvimento comercial, seja em field sales, seja em inside sales.
Na prática, o vendedor pode começar a prospecção pelo mapeamento de “alvos”: clientes potenciais para o produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Nesse momento, é preciso descobrir:
- Quem são essas pessoas e empresas?
- Onde elas ficam?
- Qual a melhor forma de contatá-las?
- Quem é a pessoa certa para tomar decisões de compra?
- Qual o serviço ou produto mais adequado para oferecer a elas?
Depois disso, o próximo passo da prospecção é planejar as visitas, avaliando a localização dos prospects (possíveis clientes) e montando rotas inteligentes, que evitem o desperdício de tempo e combustível com deslocamentos desnecessários.
Também é importante lembrar que a prospecção não se resume a uma única visita. É preciso ser consistente, com um calendário de visitas programadas que permitam a criação de um relacionamento com o novo cliente.
Gostou desse resumo e quer melhorar a prospecção em sua empresa? Então temos boas notícias! Preparamos um eBook completo sobre o assunto, inclusive com 10 passos para uma prospecção de sucesso. Confira:
5. Aplicação de técnicas modernas e metodologias comprovadas para vendas
Você já ouviu falar que “vender é uma arte”? Ou que a habilidade do bom vendedor é um “dom”? Essas duas ideias são totalmente ultrapassadas!
Vender, de verdade, envolve muito mais do que isso. Uma venda de sucesso requer técnicas, métodos, perguntas estratégias e muito preparo.
É por isso que falamos, anteriormente, que um vendedor precisa passar por treinamentos e capacitações. Mas, além disso, também é fundamental que a empresa tenha técnicas e metodologias de venda que realmente tenham sucesso com o seu público.
No entanto, há muitas técnicas já desenvolvidas no mercado. Temos a venda desafiadora, que trabalha menos com apresentações e mais com ideias pontuais e precisas que se adequam à realidade do cliente.
Há ainda a venda BANT, que foca em identificar clientes mais alinhados com a buyer persona da empresa para melhorar os resultados.
Outra opção é o framework de vendas GPCTBA C&I, focado em deixar o processo de qualificação de clientes mais confortável, facilitando o trabalho dos vendedores.
O Sistema Sandler também se destaca, baseando as abordagens comerciais em estudos comportamentais e análises psicológicas.
Sem falar do SPIN Selling, que é focado em perguntas específicas que guiam o prospect até o momento em que ele percebe que seu produto ou serviço é a solução que ele precisa.
Em meio a tantas possibilidades, o essencial é testar diferentes metodologias, discuti-las com a equipe e descobrir o que melhor funciona para seus clientes.
Para saber mais sobre todas essas metodologias, confira nosso texto: 5 técnicas de vendas externas de alta performance: escolha os métodos de vendas mais adequados à sua operação.
6. Foco no pós-venda para conquistar a fidelização de clientes
Uma das regras mais importantes para uma operação de field sales ou inside sales é que a venda não termina na assinatura do contrato!
O desenvolvimento comercial de uma empresa depende da criação de um bom relacionamento com os clientes, de forma a levá-los à fidelização e a novas compras no futuro.
É aí que entra o pós-venda: um momento essencial para dar manutenção a todo trabalho já desenvolvido com o cliente, mostrando que a empresa continua à disposição dele mesmo depois da compra.
Assim, o cliente sente-se importante e tem a percepção de que a empresa realmente se preocupa com sua satisfação.
Para isso, sua operação deve dar assistência do produto ou serviço vendido, além de manter contato com o cliente, oferecendo novas possibilidades de compra e desenvolvendo um relacionamento saudável e próximo com ele.
Entenda melhor o processo de pós-venda: Aprenda como fidelizar clientes com um pós-vendas eficiente para equipes externa.
7. Redução de despesas na operação de vendas externas
Já ouviu falar na ideia de que “em time que está ganhando, não se mexe”? No mundo das vendas, essa frase dá a entender que, se você está conseguindo realizar boas vendas, não é preciso mudar nada.
No entanto, esse é um erro que pode prejudicar muito o desenvolvimento comercial de sua empresa. Se você não “mexer” no time, sua operação fica estagnada e acaba perdendo para a concorrência.
É preciso ter em mente que tudo o que está funcionando pode ser melhorado! Principalmente se falarmos sobre a parte financeira da operação.
Você sabe quantas horas seu time passa se deslocando? Tem controle dos indicadores de desempenho? Sabe quanto a operação gastou com combustível no último mês? Tudo isso tem a ver com seus custos!
Nesse sentido, implantar boas práticas focadas em reduzir custos é uma estratégia fundamental, tanto para aumentar o faturamento quanto para evitar o risco de crises nas vendas.
Pensando nisso, preparamos um texto com as 14 principais estratégias para diminuir despesas em uma operação de vendas. Confira: 14 dicas para você entender como é possível reduzir despesas na operação de vendas externas
Contratar bons vendedores, treinar a equipe, desenvolver um planejamento estratégico, ter uma boa prospecção, aplicar bons métodos de vendas, trabalhar o pós-venda e buscar estratégias para reduzir custos: esses são os sete passos para ter sucesso no desenvolvimento comercial.
Não deixe de seguir essas recomendações e lembre-se que sempre há como melhorar uma operação! Hoje há muito conhecimento e tecnologias desenvolvidas especificamente para o sucesso na gestão de vendas.
Um grande exemplo é o Checkmob, um software feito especialmente para a gestão de equipes externas!
Escrito por
André Zacarias
