A gestão eficaz de uma equipe de vendas é uma tarefa complexa e desafiadora. À medida que empresas e mercados evoluem, a pressão para alcançar metas e maximizar a produtividade torna-se cada vez mais intensa e saber como aumentar a produtividade da equipe neste cenário é essencial.
Gerentes, coordenadores e analistas comerciais enfrentam diariamente a necessidade de liderar equipes, impulsionar resultados e enfrentar desafios únicos em um ambiente competitivo.
Por isso, vamos apresentar 13 dicas para aumentar a produtividade da equipe.
Confira, a seguir.
1. Defina metas claras
É fundamental que todos os membros da equipe compreendam os objetivos e metas de curto e longo prazo. Isso ajuda a direcionar os esforços de vendas na direção certa, mantendo todos focados em resultados mensuráveis.
Para garantir que sua equipe esteja alinhada com os objetivos da empresa, é fundamental estabelecer metas claras e mensuráveis. Defina metas de vendas específicas para cada vendedor, de modo que todos compreendam o que é esperado deles.
Além disso, use ferramentas de gestão de metas de vendas para vendedores externos para acompanhar o progresso.
Exemplo de meta clara:
Imagine que você é um gerente de vendas e deseja aumentar a produtividade da sua equipe. Uma meta clara poderia ser: "Aumentar as vendas mensais em 20% nos próximos três meses".
Com essa meta, todos os membros da equipe têm um objetivo mensurável para trabalhar.
2. Comunique-se efetivamente
Estabelecer canais de comunicação abertos e eficazes é essencial para manter a equipe alinhada. Utilize ferramentas como Slack, Microsoft Teams ou Trello para garantir que todos estejam na mesma página e possam trocar informações de maneira eficiente.
A comunicação eficaz é a chave para evitar mal-entendidos e melhorar a colaboração. Por isso, defina políticas de comunicação que incentivem a clareza e a prontidão na resposta.
Como coordenador comercial, você pode implementar uma política de comunicação aberta, onde os vendedores compartilham semanalmente seus desafios e sucessos em um canal de comunicação, como o Slack. Isso permite que você esteja ciente das dificuldades da equipe e forneça suporte quando necessário.
3. Promova o trabalho em equipe
Incentive a colaboração entre os membros da equipe de vendas. Isso permite que eles se apoiem mutuamente, compartilhem conhecimentos e experiências, o que, por sua vez, pode aumentar a produtividade coletiva.
Para isso, realize sessões de brainstorming, promova o compartilhamento de experiências e crie um ambiente de trabalho onde todos se sintam à vontade para ajudar uns aos outros.
Um ótimo exemplo é: você pode criar um grupo no canal de comunicação online da empresa onde os vendedores compartilham estratégias de sucesso e dicas para lidar com clientes difíceis.
4. Defina prazos realistas
Estabelecer prazos desafiadores, mas alcançáveis, é crucial para evitar o estresse excessivo na equipe. Prazos realistas ajudam a manter um ambiente de trabalho mais saudável e produtivo.
Evite sobrecarregar seus vendedores com prazos impossíveis, o que pode levar ao estresse e à queda de desempenho.
Por exemplo, ao definir prazos para a conclusão de relatórios mensais, leve em consideração o tempo necessário para coletar dados de vendas e criar análises precisas.
Além disso, outro exemplo para a definição de prazos de equipes de vendas é: se sua equipe precisa fechar um número específico de vendas por mês, divida essa meta em metas semanais para criar um senso de progresso contínuo.
5. Priorize tarefas para conseguir aumentar a produtividade da equipe
Identifique as tarefas mais importantes e urgentes e concentre-se nelas antes de abordar outras atividades. Isso evita que a equipe desperdice energia em tarefas menos prioritárias.
Supomos que um vendedor está prestes a fechar um grande negócio, mas tem outros projetos menores também em negociação. A depender da realidade atual, vale mais a pena concentrar recursos nessa oportunidade em vez de distribuí-los em projetos menores.
Assim, para montar uma roteirização inteligente de clientes é possível contar com softwares para gestão de equipes externas, como o Checkmob. Por meio dele, o vendedor externa e seus gestores conseguem ordenar seus clientes por prioridade e proximidade.
Veja na prática como funciona roteirização de clientes.
6. Promova o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal
Incentive a equipe a manter um equilíbrio saudável entre suas vidas pessoais e profissionais. Um fator que pode ajudar a evitar o esgotamento é a flexibilidade em relação a horários e locais de trabalho.
Isso não apenas melhora o bem-estar deles, mas também aumenta a produtividade a longo prazo.
É importante ressaltar que cada empresa conhece a sua equipe. Então, cabe ao gestor identificar quais são as melhores ações para promover tal equilíbrio.
7. Ofereça treinamentos e desenvolvimento
O crescimento profissional é fundamental para manter a motivação da equipe e, consequentemente, a sua produtividade. Ofereça treinamentos relevantes e oportunidades de desenvolvimento para que eles adquiram novas habilidades e se sintam valorizados.
Um exemplo de curso para a equipe comercial é: Workshops sobre como lidar com objeções comuns dos clientes. Isso ajuda a equipe a adquirir novas habilidades e aumentar a confiança. Esses workshops podem ser online ou presencial.
Leia mais sobre: Técnicas de negociação: contorne objeções e melhore suas vendas
8. Automatize tarefas repetitivas
Use a tecnologia para automatizar processos que consomem tempo, liberando tempo para atividades mais estratégicas. Para isso, esteja sempre atualizado sobre as últimas tendências e tecnologias em seu setor e incorpore aquelas que podem aumentar a eficiência.
Sendo assim, é recomendado utilizar um software de gestão de equipes externas para simplificar o acompanhamento de clientes e o registro de informações.
A Checkmob se mostra essencial nesse processo, pois realiza automaticamente muitas ações manuais e maçantes, como geração de relatórios e painéis de indicadores. Assim, une tudo o que o gestor precisa para manter sua equipe externa produtiva e engajada.
Um exemplo de empresa que ganhou mais produtividade e visão com o uso de software foi a PESA. Fundada em 1946, a empresa já era consolidada no mercado quando começou a utilizar os recursos de automação do Checkmob.
“Para a diretoria, hoje eu mostro só o painel do Checkmob, principalmente o mapa de calor.”
Marcelo Ferreira - Gerente Comercial
9. Realize reuniões eficazes
Reuniões devem ser realizadas apenas quando necessário e bem planejadas. Certifique-se de que sejam focadas, produtivas e que tragam resultados efetivos.
Evite reuniões desnecessárias e concentre-se em encontros estratégicos. Portanto, planeje com antecedência, defina uma agenda clara e mantenha a reunião focada em tópicos relevantes para a equipe.
Por exemplo, no lugar de realizar reuniões semanais longas e desgastantes, pode ser mais eficaz:
- uma reunião de 15 minutos todas as manhãs para revisar metas do dia e compartilhar informações importantes;
- e uma reunião mensal pode ser dedicada à análise de métricas de desempenho e à identificação de áreas de melhoria.
Outro caso para exemplificar seriam os treinamentos internos, os quais costumam ter apresentações cansativas e pouca participação do público. Para mudar essa realidade, seria eficaz ter apresentações sucintas com duração de 30 a 60 minutos e mais alguns minutos para dúvidas do público.
Dessa forma, a reunião passa a ser mais produtiva, pois os participantes estarão ali ativamente, contribuindo uns com os outros e mais atentos ao conteúdo.
10. Dê feedback regularmente
Ter uma cultura de feedback é essencial para quem quer saber como aumentar a produtividade da equipe. Isso porque fornecer feedback construtivo é fundamental para que os membros da equipe melhorem continuamente seu desempenho.
Assim, a liderança de vendas precisa estar preparada para oferecer orientações específicas e construtivas para que os membros da equipe possam melhorar continuamente.
Então, é importante conhecer algumas técnicas. Por exemplo, em vez de dizer "Você precisa melhorar suas vendas", seja específico: "Trabalhar em sua abordagem de fechamento pode aumentar suas taxas de conversão".
Desse modo, o vendedor saberá exatamente qual ponto deve trabalhar para melhorar seus resultados.
11. Reconhecimento e Recompensas
Reconheça e recompense os membros da equipe pelo bom desempenho e pelas contribuições excepcionais. Isso aumenta a motivação e o senso de realização.
O reconhecimento e as recompensas incentivam a motivação e o comprometimento. Crie um programa de reconhecimento e recompensas que valorize os resultados e o esforço da equipe.
Alguns exemplos de recompensas com base em metas alcançadas são:
- bônus financeiros;
- folgas (day off);
- assinaturas de streaming;
- vale-compras em sites ou apps, como iFood;
- jantares, cruzeiros e outras experiências;
- viagens de capacitação para um destino atraente;
- prêmios por ideias inovadoras;
- reconhecimento público na reunião de equipe.
12. Acompanhe o progresso
Mantenha um registro do progresso da equipe em relação às metas e ajuste as estratégias conforme necessário. Isso permite uma abordagem mais adaptativa à gestão da equipe de vendas.
Mantenha um registro detalhado do progresso da equipe em relação às metas. Use gráficos e relatórios para visualizar o desempenho e ajustar as estratégias conforme necessário.
Por exemplo, crie um painel de controle personalizado que exiba as métricas-chave, como taxa de conversão e tempo médio de fechamento de negócios. Para isso, é essencial contar com um software de gestão de equipe externa como o Checkmob.
13. Promova um ambiente de trabalho saudável
De acordo com uma pesquisa divulgada pelo Sebrae, apenas 13% dos trabalhadores estão efetivamente engajados. Desse modo, promover um ambiente de trabalho saudável pode ser o primeiro passo para mudar tal realidade.
Então, fomente um ambiente de trabalho positivo e inclusivo onde os membros da equipe se sintam valorizados e motivados. Dessa forma, esteja aberto ao feedback deles e demonstre gratidão pelo trabalho árduo.
Uma ação que pode ajudar nessa promoção é a organização de eventos sociais, como almoços ou happy hours, para fortalecer os laços entre a equipe e criar um ambiente mais positivo.
Saber como aumentar a produtividade da equipe é uma arte que exige tanto habilidade quanto estratégia. No cenário empresarial, as demandas sobre os líderes de vendas são mais intensas do que nunca. Por isso, avalie cada dica deste artigo e analise quais são possíveis começar a implementar na sua realidade.
Escrito por
Leticia Felix
