Quando falamos sobre prospects e potenciais clientes, é fundamental para qualquer profissional de vendas discernir quais oportunidades merecem investimento de tempo e energia. É aí que entra a metodologia BANT.
Este acrônimo representa uma metodologia que já ajudou muito os vendedores na qualificação de leads. Mas o que exatamente é BANT e como ele pode ser aplicado no contexto atual de vendas? Vamos explicar detalhadamente neste artigo. Confira, a seguir!
O que é BANT?
O BANT é uma técnica de vendas que fornece um framework estruturado para que os vendedores possam qualificar leads de maneira eficaz. O termo BANT vem do inglês e significa:
Este método é uma maneira de sondar as possibilidades e o potencial de um lead ser convertido em um cliente pagante. Assim, torna o processo de vendas mais direcionado e menos envolvido em desperdícios de tempo e recursos.
Em outras palavras, a essência do BANT refere-se à identificação de:
- se o cliente em potencial tem o orçamento necessário para comprar o produto ou serviço oferecido;
- se uma pessoa com quem você está negociando com a autoridade para tomar uma decisão de compra;
- se há uma necessidade real pelo que está sendo vendido;
- qual é a linha do tempo (timeline) para a aquisição ou implementação da solução oferecida.
Esses elementos são cruciais para determinar se um lead merece ser observado mais profundamente ou deixado de lado para concentrar esforços em oportunidades mais promissoras.
Como essa metodologia funciona?
A metodologia BANT funciona como um guia durante as etapas iniciais da interação de vendas.
Ao aplicar o BANT nas vendas, o vendedor começa por investigar o orçamento do potencial cliente, uma questão primordial para garantir que não haja um desencontro entre o que pode ser gasto e o custo do produto ou serviço.
A seguir, procure compreender o nível de autoridade da pessoa com quem se dialoga. Dessa forma, evita surpresas propostas com bloqueios hierárquicos no futuro.
O próximo passo é descobrir a necessidade. Assim, alinha os benefícios do produto ou serviço com as dores e desejos específicos do cliente em potencial.
Finalmente, o vendedor deve determinar o que chamamos aqui de “linha do tempo”, ou seja, o intervalo de tempo durante o qual o líder planeja tomar uma decisão ou quando ele precisa que sua necessidade seja atendida.
Esta metodologia promove conversas mais produtivas, direcionando a atenção para leads que têm maior probabilidade de serem convertidos em vendas concretas.
Existem outras técnicas de vendas que podem ser utilizadas em conjunto com esta. Para isso, é preciso conhecer seu nicho e entender quais são as melhores opções, especialmente quando falamos sobre vendas externas.
Dica para usar o BANT em vendas
Uma dica para vendas externas é que o BANT seja aplicado por uma equipe de pré-vendas. Assim, evita-se sobrecarregar os vendedores com uma lista extensa de leads.
Então, o setor de pré-vendas já aplica toda a metodologia e o tempo e esforço dos vendedores são direcionados para oportunidades que já foram qualificadas e atendem aos critérios do BANT.
Isso é essencial para a diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes), pois os vendedores não precisam demandar tempo e recursos para qualificar os prospects — especialmente quando essa prospecção é feita de forma externa.
Vantagens de usar o BANT
As vantagens de implementar a metodologia BANT são inúmeras e influenciam positivamente todo o ciclo de vendas.
O BANT ajuda a economizar tempo, permitindo que os vendedores concentrem sua atenção e recursos apenas naquelas oportunidades que demonstram um potencial real de se tornarem clientes.
Isso leva a um aumento na eficiência do processo de vendas, já que o tempo despendido em leads pouco promissores pode ser aplicado onde for mais necessário.
Dessa forma, alcançar os KPIs de vendas definidos para o período fica mais simples, tendo em vista que o processo auxilia no processo de prospecção e venda.
Além disso, ao abordar esses quatro elementos-chave, o vendedor pode personalizar sua proposta de maneira mais eficaz.
Isso faz com que a oferta seja mais relevante para o potencial cliente, o que, por sua vez, eleva a probabilidade de o negócio ser fechado.
Ademais, a metodologia BANT também fornece um roteiro claro para novos vendedores, permitindo que mesmo aqueles menos experientes possam qualificar leads e avançar no processo de vendas com maior segurança.
A metodologia BANT é ultrapassada?
As estratégias precisam evoluir para se adaptar às novas realidades do mercado e às expectativas dos consumidores.
Há quem argumente que a metodologia BANT é desatualizada, principalmente diante de vendas complexas e ciclo de vendas mais longos onde múltiplos stakeholders estão envolvidos.
Nesse contexto, a metodologia pode parecer simplista demais e não considerar a profundidade das relações modernas de negócios.
No entanto, embora o BANT possa necessitar de adaptações para se ajustar a cenários mais complexos, a sua essência permanece sendo de grande valia.
O desafio é utilizar a técnica de vendas BANT de maneira flexível, sabendo quando cada elemento deve ser priorizado ou adequado conforme a situação específica e o cliente envolvido.
As necessidades dos clientes modernos são diferentes e mais dinâmicas, o que exige que os vendedores usem o BANT como um ponto de partida, mas estejam prontos para ir além.
Quando empregada de forma flexível e inteligente, a metodologia BANT pode levar a resultados significativos e ao sucesso de vendas. Contudo, é apenas um componente de um kit de ferramentas de venda mais amplo e, como tal, deve ser complementado com outras estratégias e técnicas.
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Escrito por
André Zacarias
