Uma das principais tarefas de um bom líder em operações de vendas externas é dar treinamento de vendas. Capacitar uma equipe é fundamental para garantir resultados, evitar problemas com os clientes e alcançar as metas.
No entanto, nem todo gestor sabe como fazer um bom treinamento de vendas para seu time. Assim, acaba tendo gastos altos de tempo e dinheiro em capacitações que não dão os resultados esperados.
Por isso, preparamos este artigo com orientações importantes que vão ajudar na hora do treinamento para equipe de vendas. Continue sua leitura.
O que fazer em um treinamento de vendas?
Um bom treinamento para equipes de vendas não é apenas a realização de alguns cursos para os consultores aprenderem novas técnicas. Ele deve ser, na verdade, um processo constante e sistemático, previsto no planejamento estratégico comercial da sua operação.
Nesse sentido, o verdadeiro treinamento para vendedores externos é uma prática que envolve:
- Estudo e experimentação com práticas de vendas;
- Aprofundamento do conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido;
- Análise do mercado em que sua empresa está inserida;
- Capacitação para utilizar as tecnologias de forma eficiente;
- Desenvolvimento das habilidades de um vendedor de sucesso.
Leia também: Gestão de equipes externas: 6 estratégias para superar os desafios e ter melhores resultados.
Como treinar seus vendedores? 8 passos
1. Observar as demandas e desafios da equipe externa
Para ser efetivo, um treinamento para equipe de vendas não pode ser só um conjunto de cursos focados em “passar informações” de forma padronizada para qualquer empresa.
Pelo contrário, ele deve ser personalizado a partir dos principais desafios e dificuldades que o time está enfrentando. Por isso, observe sua equipe, avalie a situação das metas e planeje um treinamento feito especialmente para sua operação.
2. Definir metas e objetivos para a capacitação
Para ter resultados, seu treinamento de vendas precisa de metas. Então, proponha pontos específicos que sua empresa deve alcançar a partir da capacitação — pode ser, por exemplo:
- Melhoria nas abordagens;
- Aumento nas vendas;
- Redução do tempo perdido entre uma visita e outra.
3. Avaliar quais consultores devem participar de cada capacitação
Nem todos os consultores precisam participar de cada capacitação. Avalie, em seu planejamento, qual parte da equipe tem necessidades a serem supridas e estabeleça treinamentos específicos para isso.
No entanto, é importante que todos recebam treinamentos com alguma frequência, para evitar a estagnação e para motivar todos a entregarem melhores resultados.
4. Estipular os modelos de capacitação a serem aplicados
Durante o planejamento, veja quais treinamentos podem ser aplicados em cada momento, a partir das necessidades da equipe e das possibilidades financeiras e de tempo da empresa.
Lembre-se de que é interessante combinar diferentes estratégias para instigar as melhorias em sua equipe.
5. Escolher um responsável por administrar o treinamento para equipe de vendas
Cada atividade do treinamento para vendedores precisa de um líder, seja ele um especialista, um palestrante, o próprio gestor da empresa ou mesmo um vendedor mais experiente.
No entanto, o importante é escolher um responsável de acordo com o tipo da atividade e garantir que toda a equipe siga as orientações dessa pessoa.
6. Compartilhar o conhecimento de toda a equipe
Buscar pessoas de fora é interessante para ter novas ideias em seus treinamentos de vendas. No entanto, é preciso ouvir também a experiência dos vendedores externos da casa, possibilitando uma troca entre os membros da equipe.
Isso potencializa ainda mais o treinamento, porque são dicas que partem de pessoas que conhecem profundamente o dia a dia da operação. Então, é uma ótima forma de fazer a equipe inteira crescer em conjunto.
Além disso, essa prática motiva seus vendedores, porque eles sentem que são ouvidos e respeitados pela gestão.
7. Determinar frequência e duração para o treinamento de vendedores
Já falamos que o treinamento e desenvolvimento de pessoas precisa fazer parte da cultura da empresa. Por isso, as capacitações devem estar integradas ao planejamento, com uma boa ideia da duração de cada ação e da frequência com que elas serão aplicadas.
É importante realizar pelo menos algum tipo de treinamento toda semana, mesmo que seja apenas um rápido warm up com troca de experiências em grupo no início da semana.
Treinamentos mais longos podem acontecer mensalmente, bimestralmente ou até semestralmente, dependendo da demanda da equipe e do tempo disponível.
8. Monitorar os resultados a partir das metas propostas
Nosso segundo passo foi definir metas, certo? Então agora, depois da realização dos treinamentos, é hora de avaliar se a equipe realmente alcançou os resultados desejados.
Para isso, avalie os indicadores, considere cada atividade e faça um feedback com sua equipe, para ajudar no crescimento.
E lembre-se de que treinar a equipe é uma função fundamental do líder comercial, assim como garantir o controle dessa evolução.
Portanto, busque otimizar o processo para evitar perdas de tempo e falta de eficiência. Acompanhe os números da gestão de forma automatizada com o uso de um sistema de gestão de vendedores externos.
Leia mais: Tudo sobre metas de vendas para vendedores externos! Melhore suas estratégias com foco em resultados
Por que investir no treinamento de vendas?
Quando falamos sobre a importância da capacitação em vendas externas, o primeiro resultado que vem em mente é o aumento na capacidade de vender, certo?
Realmente! Esse é o ponto mais alto de um treinamento, que também envolve várias outras vantagens. Aprenda mais sobre cada uma delas:
Vender mais
Obviamente, quem conhece as melhores técnicas sabe como lidar com imprevistos e quem treina constantemente vai estar muito mais preparado para conquistar seus clientes. O que significa que um vendedor externo com treinamento em dia promove um aumento nas vendas, o que é muito bem-vindo.
Melhorar a positivação de carteira
A positivação de carteira é fundamental nas vendas externas, não apenas para garantir vendas, mas também para manter o relacionamento com o cliente. A capacitação ajuda muito nesse sentido, orientando os vendedores no planejamento das visitas.
Otimizar os indicadores comerciais da empresa
Se seu treinamento para vendedores externos contar com análises conjuntas dos principais indicadores comerciais para vendas externas, a equipe estará mais preparada para melhorar esses números e atingir as metas desejadas pela empresa.
Reduzir custos
Para a redução de despesas, um vendedor externo capacitado precisa saber:
- Como roteirizar as visitas a clientes de maneira inteligente e produtiva;
- Investir somente o tempo necessário em cada visita;
- Negociar descontos e benefícios com o cliente de maneira que seja um win-win.
Evitar a estagnação do vendedor externo
Colaboradores mais antigos que não passam por treinamentos acabam estagnados na empresa, achando que a forma com que estão trabalhando é o suficiente.
Ao oferecer capacitações você evita isso, fazendo com que seu vendedor evolua junto com a empresa.
Motivar a equipe
A sensação de evolução é muito importante para que o vendedor externo sinta-se motivado para trabalhar com afinco e realmente vestir a camisa da empresa.
Afinal, seu gestor está investindo na melhoria dele. Por isso, investir na capacitação é uma das nossas 12 dicas para motivar uma equipe de vendas.
Facilitar o trabalho da gestão
O treinamento de vendedores também os capacita para registrarem cada visita de forma mais organizada e eficiente, além de usarem ferramentas digitais, como o aplicativo para gestão de visitas da Checkmob.
Com esse controle otimizado da operação, fica muito mais fácil ter uma operação eficiente e lucrativa.
Portanto, investir no treinamento de vendas traz benefícios significativos para a empresa, pois capacita os vendedores a entenderem melhor os produtos ou serviços, a identificar as necessidades dos clientes e a fechar negócios de forma eficaz.
Se você quer capacitar a sua equipe, baixe também o nosso ebook que ensina como montar uma equipe de vendas externas de alta performance.
Escrito por
André Zacarias
