Saber como contratar um vendedor é uma das principais características de um bom líder em vendas externas. Afinal, ele precisa escolher as pessoas certas para montar uma equipe de sucesso.
Sem um excelente processo de contratação, uma empresa acaba tendo de lidar com profissionais que não vendem bem. Os resultados são: queda nas vendas, perda de clientes, aumento nos custos e grande rotatividade de vendedores.
Nesse contexto, para acertar na hora de contratar alguém, é preciso conhecer o perfil profissional de vendedor externo que você está buscando e saber as perguntas certas a fazer na hora da entrevista.
Você está preparado para essa missão tão importante? Ou ainda tem problemas na hora de avaliar as habilidades de um vendedor?
Continue sua leitura e veja dicas fundamentais para ter mais facilidade na hora de contratar os melhores profissionais para sua operação de vendas externas.
A importância de focar no perfil profissional de vendedor externo na hora da contratação
Em 1964, os estudiosos David Mayer e Herbert M. Greenberg publicaram o artigo What Makes a Good Salesman (em português, “o que faz um bom vendedor”). Seu foco era entender o grande turnover de profissionais de vendas na área de seguros.
Eles notaram que a rotatividade de vendedores era causada, justamente, pela contratação de profissionais de pouca qualidade, incapazes de vender no nível esperado pela empresa.
A partir do estudo, os pesquisadores apontaram três problemas que as empresas tinham que enfrentar por causa dessa dificuldade de contratação:
- As altas somas que as empresas gastam com novos vendedores em salários, comissões, despesas, entre outros. Todos valores desperdiçados quando os vendedores se mostram incapazes de vender
- Os custos assombrosos em tempo, dinheiro e energia para recrutamento, seleção, treinamento e supervisão de profissionais que não tem a capacidade de serem bem-sucedidos
- Os vastos custos causados pela perda de vendas, abandono de clientes, redução na reputação da companhia, baixa moral, território “queimado” permanentemente, entre outros
Esse é um estudo de 1964, focado em companhias de seguro, mas aposto que sua empresa também já enfrentou esses problemas, não é? A pesquisa se mostrou tão relevante que, até hoje, empresas de venda de todos os segmentos têm usado suas conclusões.
A contratação de vendedores ineficientes gera custos desnecessários, excesso de trabalho e perda de clientes, além de queimar a reputação da empresa.
Podemos perceber, a partir dessa análise, que saber como contratar um vendedor eficiente ajuda na redução de custos em uma operação de vendas externas.
Contudo, o estudo também percebeu que as empresas não sabiam — e muitas ainda não sabem — como fazer essa contratação inteligente. Isso porque muitos gestores não conhecem as habilidades de um vendedor de sucesso.
Nesse sentido, se você focar no perfil profissional de vendedor externo na hora da contratação, a probabilidade de sucesso é muito maior e os resultados serão excelentes:
- Mais vendas
- Menos custos
- Menor rotatividade de profissionais
- Melhoria na reputação da empresa
Isso é fundamental para que sua companhia esteja preparada para o futuro das vendas externas! Mas, para chegar lá, é preciso conhecer as habilidades de um bom vendedor. Confira:
12 habilidades de um vendedor de sucesso: quais características observar na contratação?
O estudo de David Mayer e Herbert M. Greenberg aponta duas características fundamentais para qualquer vendedor: empatia e impulso do ego.
Apesar de a pesquisa já ter mais de 40 anos, essas duas habilidades continuam extremamente relevantes na hora de contratar um consultor de vendas. No entanto, elas não são as únicas.
Vamos abordar agora uma lista com as 12 principais habilidades de vendas que você precisa conferir na hora de contratar consultores.
- Empatia:
Esta é a primeira habilidade mencionada no estudo. Os pesquisadores afirmam que “um vendedor é simplesmente incapaz de vender bem sem a inestimável e insubstituível habilidade de receber um poderoso feedback do cliente por meio da empatia”.
Resumidamente, ter empatia em vendas significa ser capaz de “sentir” o que o cliente está sentindo durante a venda. Assim, o vendedor pode entender seus problemas, suas necessidades e suas vontades.
Só a partir dessa compreensão é que o vendedor pode ser capaz de adaptar sua oferta e sua apresentação de acordo com o que será mais eficiente para aquele cliente, especificamente.
- Impulso do ego:
Esta habilidade, citada pelo estudo, tem tudo a ver com a motivação do vendedor externo. Ela envolve o desejo pessoal do consultor em fechar a venda, não apenas pelo dinheiro, mas também pela satisfação pessoal.
Segundo o estudo, para um vendedor motivado pelo impulso do ego, a venda é uma conquista. Além disso, a falha deve ser um “gatilho” que o impulsione a querer melhorar e aumentar seus esforços, para ser bem-sucedido na próxima oportunidade.
- Capacidade de comunicação:
Outra habilidade, que não é citada no estudo, mas é essencial em um vendedor externo é a capacidade de comunicação. Ele deve, antes de mais nada, ser capaz de falar claramente e passar seus argumentos de forma que o cliente possa entender.
E clareza é apenas o primeiro passo: a comunicação de um vendedor externo também deve ser cativante, fazendo o cliente se “apaixonar” pelo produto ou serviço que está oferecendo.
Essa comunicação clara e cativante pode ser testada durante a própria entrevista de contratação.
- Persistência:
Na maioria dos segmentos, por melhor que o vendedor seja, o número de recusas costuma ser maior do que o de vendas. Afinal, há muitos concorrentes e é difícil ter o produto, o serviço ou a apresentação ideal para cada cliente.
A qualidade da persistência tem a ver com isso: ser capaz de receber recusas e não se abalar, mantendo um excelente atendimento em todas as situações.
- Paciência e inteligência emocional:
O trabalho de um vendedor externo pode ser repleto de situações estressantes — desde clientes difíceis a perda de tempo com um controle manual para as vendas, se a empresa não tiver um sistema eficiente para isso. Nesse contexto, é fundamental ter paciência e inteligência emocional para dominar os sentimentos de frustração e não deixá-los afetar o trabalho e, principalmente, o atendimento aos clientes.
- Engajamento com a empresa:
Um bom vendedor precisa realmente vestir a camisa, mostrar motivação e se interessar pelo crescimento da empresa em que está trabalhando.
Esse engajamento certamente vai aparecer durante as vendas, aumentando muito a chance de fechar contratos.
- Disposição e trabalho duro:
Para muitos, o emprego de consultor pode ser um trabalho fácil: é só viajar, visitar alguns clientes, apresentar o produto e ver se fecha algumas vendas. Se o candidato à vaga tiver essa opinião durante a entrevista, desista da contratação!
Um bom vendedor é aquele que entende que a positivação de carteira requer trabalho duro: preparação, muito estudo — sobre o produto, sobre o cliente e sobre o mercado —, disposição para conversar com pessoas diferentes e força de vontade para desbravar novos mercados.
Então seu candidato ideal precisa demonstrar, durante a entrevista, que sabe disso e está disposto a trabalhar dessa forma.
- Boa gestão de tempo:
Você sabia que vendedores externos dedicam menos de 39% de seu tempo para as vendas? Segundo um estudo publicado na revista Forbes, eles passam mais de 61% do tempo em atividades como deslocamento, tarefas administrativas e organização das vendas.
Uma empresa pode otimizar esse tempo utilizando um software de controle para vendas externas. Mas os resultados dessa estratégia dependem de o vendedor ter uma boa gestão do próprio tempo.
O consultor deve saber quanto tempo está gastando em cada tarefa e como ele pode otimizar esses processos.
- Adaptabilidade a diferentes situações:
O trabalho de um vendedor externo pode ser repleto de surpresas. Afinal, cada cliente é diferente e possuirá reações diversas à apresentação de seu produto ou serviço.
Por isso, é importante ser capaz de se adaptar com agilidade e ter jogo de cintura para resolver problemas de forma rápida.
- Domínio de tecnologias:
Atualmente, há várias tecnologias diferentes disponíveis para vendedores externos. Desde aplicativos de comunicação até softwares para controle de visitas — o novo consultor que você quer contratar deve ser capaz de utilizá-los.
Isso não quer dizer que o vendedor precisa chegar conhecendo todas as ferramentas usadas pela empresa. O que ele precisa é da experiência com diferentes equipamentos tecnológicos e a agilidade para se adaptar a essas novidades.
- Disposição para aprender mais e inovar:
O mundo está mudando. Hoje temos clientes diferentes, tecnologias diferentes e concorrentes cada vez mais especializados. Por isso, sua operação de vendas externas não pode ficar estagnada.
Isso vale para o gestor, que precisa se atualizar com novas ferramentas e novos planejamentos estratégicos e comerciais, e também para os vendedores, que precisam estudar técnicas, abrir seus horizontes para inovações e se colocar à disposição para aprender com consultores mais experientes.
- Inteligência comercial:
A última habilidade é bastante ampla: ela envolve vários elementos comerciais que um vendedor precisa lidar em seu trabalho.
Para começar, ele deve ser capaz de entender muito bem o mercado em que está inserido. Quais as principais características do segmento? Quem são os tomadores de decisão nas empresas? Como o segmento depende da situação econômica da região? Esses são alguns exemplos de questões que ele precisa dominar.
Além disso, é essencial que ele seja capaz de desenvolver boas apresentações de vendas, que estejam de acordo com as necessidades da clientela e com as possibilidades do produto ou serviço oferecido.
Por fim, a inteligência comercial também envolve dominar estratégias de negociação, que fazem parte do trabalho de qualquer vendedor.
Como contratar um vendedor? Dicas para a entrevista de candidatos
Agora você já conhece as características que deve procurar em seus novos vendedores. Mas você sabe como avaliá-los adequadamente durante a entrevista?
Nós preparamos três dicas fundamentais para esse momento tão importante:
- Prepare-se previamente
O candidato não é o único que precisa se preparar para a entrevista. O gestor também precisa organizar perguntas e tentar conhecer um pouco dessa pessoa, para saber previamente o que precisa perguntar.
Avalie muito bem o currículo do candidato, pesquise-o no LinkedIn e veja quais empresas ele já trabalhou, para conhecer um pouco da experiência que ele pode levar para sua empresa.
- Transforme a entrevista em uma conversa
Muitos gestores optam por fazer entrevistas como questionários, intimidando os candidatos para avaliar como eles se saem sob pressão. No entanto, isso faz com que você não possa conhecer tudo que ele tem para oferecer e pode até afastar essa pessoa, ou desmotivá-la do trabalho.
É muito mais interessante tentar deixar o candidato confortável, para que ele fale livremente e apresente tudo que tem de melhor.
Além disso, abra o espaço para que ele mesmo tire dúvidas sobre a empresa e sobre a vaga. Afinal, você pode aprender muito sobre uma pessoa por meio das perguntas que ela faz.
- Prepare perguntas que façam sentido para sua empresa
É sempre bom ter um checklist de perguntas para suas entrevistas. Essas questões precisam envolver dados sobre o segmento em que sua empresa atua, sobre o serviço ou produto oferecido e sobre a forma com que o candidato vai lidar com esse ambiente.
Elas também devem investigar um pouco da experiência do novo vendedor em outras empresas.
Além disso, obviamente, precisam tentar identificar as habilidades de vendas que o candidato possui. Então, na hora de montar seu checklist, tenha em mente as características que mencionamos neste texto.
Nesse momento, também é interessante discutir as ferramentas disponíveis para a operação de vendas. Assim, você pode verificar se o candidato está preparado e disposto a lidar com elas.
Confira o sistema de controle de equipes de vendas externas do Checkmob e veja como é possível otimizar sua operação.
Escrito por
André Zacarias
