A habilidade de estabelecer conexões óbvias é altamente valorizada. Uma técnica chave para alcançar esse objetivo é o “rapport”. É simples entender sobre rapport, o que é e como fazer.
Esse é um conceito amplamente empregado em diversas áreas, de negócios a psicologia. Basicamente, é útil para que o prospect confie em você e, assim, adquira aquilo que está sendo ofertado.
Por isso, vamos explicar detalhadamente e te ajudar a aumentar suas vendas. Boa leitura!
O que é Rapport: significado e para que serve?
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa "trazer de volta" e é usada para descrever a conexão harmoniosa entre pessoas, onde há entendimento, comunicação fluente e empatia.
O rapport é a capacidade de criar um ambiente de confiança e respeito mútuo. Assim, serve para sintonizar-se com outra pessoa, tanto verbal quanto não-verbalmente, para construir um terreno comum que facilite a interação e o entendimento.
Esse conceito é particularmente importante no âmbito profissional, onde construir um bom relacionamento pode significar a diferença entre fechar um negócio importante ou desenvolver uma parceria de longo prazo.
Dessa forma, ele serve como uma ponte para uma comunicação eficaz, permitindo que ambas as partes sejam mais abertas e receptivas. Essa ferramenta é essencial para lidar com conflitos, conduzir visitas a clientes e liderar equipes.
Na prática, criar rapport envolve:
- Demonstrar interesse genuíno pela outra pessoa;
- Ouvir efetivamente;
- Refletir sentimentos e linguagem corporal de forma que o outro se sinta compreendido e valorizado.
Isso cria um ciclo positivo de feedback, em que a resposta calorosa e acolhedora de uma pessoa encoraja a outra a fazer o mesmo. E, assim, estabelece um relacionamento produtivo e confortável.
Como se faz um Rapport?
O primeiro passo para estabelecer um bom relacionamento é uma observação atenta. Para isso, é importante estar ciente:
- da linguagem corporal;
- do tom de voz;
- da escolha de palavras do interlocutor.
Essa sintonia permite que você se adapte e se alinhe com os comportamentos de outra pessoa, fazendo-a sentir-se mais confortável e aberta à comunicação.
Então, a empatia é outro componente chave no processo de construção de rapport. Ela envolve se colocar no lugar do outro, tentando entender suas emoções e motivações.
Com isso, você consegue criar uma conexão emocional mais profunda, que é a base para qualquer relação confiável. Vale ressaltar que a empatia não significa simplesmente concordar com tudo o que o outro diz, mas sim validar seus sentimentos e experiências como legítimos e importantes.
Outra prática fundamental no estabelecimento do rapport é a escuta ativa. Para isso, é importante prestar total atenção ao que está sendo dito, além de interpretar a comunicação não-verbal e fornecer um feedback adequado.
Defina o seu pitch de vendas de forma consistente, mas esteja sempre atento, por meio das suas demais habilidades de vendas. Assim, é possível incluir técnicas de rapport mesmo com um roteiro pré-definido.
Como usar a técnica do Rapport: dicas de sucesso
- Espelhamento
Uma dica útil é começar com o espelhamento, que é uma prática de refletir sutilmente a linguagem corporal, os gestos e os padrões de fala da outra pessoa. Isso não deve ser feito de forma exagerada ou artificial.
Essa é uma forma de demonstrar empatia e, o mais importante, parecer que vocês estão sintonizados. Se feito de forma sutil, a outra pessoa não perceberá, mas, inconscientemente, sentirá a sintonia.
- Perguntas abertas
Outra técnica que pode aprimorar o relacionamento é o uso de perguntas abertas, que encorajam o outro a compartilhar mais sobre suas ideias e sentimentos.
No seu script de vendas, inclua perguntas que começam com "o que", "como" ou "por quê". Assim, você está convidando o interlocutor a abrir um diálogo de forma mais expansiva, em vez de simplesmente responder com um "sim" ou "não".
- Frases de validação
A utilização de frases de validação, como "Eu entendo como você se sente" ou "Isso parece ser realmente importante para você", também pode fortalecer o relacionamento. Essas expressões ajudam a demonstrar que você está dando atenção e valorizando o ponto de vista de outra pessoa, fortalecendo o vínculo entre vocês.
Aqui, é importante não parecer forçado nas suas validações. Não deixe de expor a sua própria opinião logo após a validação, sempre que for coerente para a situação.
Como fazer a gestão personalizada de cada prospect?
A gestão personalizada de cada prospect pode ser feito por meio da ferramenta do Checkmob. Isso porque ele conta com funcionalidades específicas que possibilitam uma abordagem adaptada e eficiente. Confira, a seguir, algumas funcionalidades relevantes:
Criação de carteira de clientes
A criação de carteiras de clientes oferece uma maneira organizada de agrupar prospects, permitindo uma visão personalizada da base.
Ao aplicar a segmentação personalizada, torna-se possível categorizar e implementar estratégias específicas com base no perfil individual de cada prospect.
Controle de alterações
O controle de alterações de cadastro proporciona uma gestão mais segura e atualizada da base de dados de prospects. Ao registrar cada modificação de forma individualizada, ele mantém os "logs" de alterações.
Assim, os gestores podem acompanhar o histórico de cada prospect, garantindo informações precisas e atualizadas.
Checklist personalizado
A criação de checklists personalizados é ideal para uma abordagem mais adaptada em cada interação com os prospectos.
Ao desenvolver checklists específicos para diferentes tipos de interações, como visitas, apresentações ou follow-ups, é possível garantir que a equipe esteja abordando cada prospect de maneira personalizada, atendendo às necessidades específicas de cada situação.
Esses e outros recursos combinados no Checkmob proporcionam uma gestão mais eficaz e personalizada de cada prospect. Dessa forma, contribui para o desenvolvimento de relacionamentos mais alinhados com as estratégias comerciais da empresa.
Portanto, entender sobre rapport, o que é e como utilizar é poderoso para qualquer pessoa que deseja construir relações produtivas e significativas. Além disso, a personalização da gestão de cada prospect, utilizando recursos como o Checkmob, pode intensificar o sucesso em qualquer interação.
Utilize o Checkmob e, caso queira se aprofundar nos resultados obtidos por meio das técnicas de vendas, baixe agora mesmo o e-book “Os 18 indicadores do sucesso para vendas externas! Maximize os resultados de sua operação com KPIs de vendas”.
Escrito por
André Zacarias
