Você já ouviu falar sobre o termo pitch de vendas? Se você está envolvido no mundo dos negócios, especialmente nas áreas de vendas e empreendedorismo, é provável que já tenha se deparado com esse conceito.
É comum o uso de pitch de vendas, especialmente em momentos de prospecção de clientes ou de captação de investimentos para a sua empresa. Portanto, é importante saber como criar e utilizá-lo.
O que veremos neste artigo:
O que é pitch de vendas?
Um pitch de vendas é uma apresentação curta e persuasiva, geralmente com a duração de alguns minutos. Seu objetivo é vender uma ideia, produto, serviço ou solução para um cliente em potencial.
O pitch de vendas é uma ferramenta essencial no arsenal de vendas de qualquer vendedor externo. Isso porque é uma oportunidade de ouro para conquistar a atenção de um cliente em potencial e convencê-lo dos benefícios do que você está oferecendo.
Portanto, ele deve ser claro, envolvente e direto ao ponto, despertando o interesse do seu interlocutor.
Como elaborar um pitch de vendas?
Conheça seu público-alvo
Antes de criar seu pitch, é essencial que você mergulhe nas características, dores e desejos do seu público-alvo. Realize uma pesquisa de mercado minuciosa para obter uma compreensão abrangente de quem são seus potenciais clientes.
É importante saber responder questões como:
- Quais são os desafios que seus clientes enfrentam diariamente?
- Como seu produto ou serviço pode ser a solução para esses problemas?
Ter um entendimento profundo de seu público-alvo é o primeiro passo para um pitch de sucesso. Isso porque você conseguirá tocar exatamente nas objeções e dores dele.
Capte a atenção com um gancho envolvente
No início do seu pitch, é fundamental conquistar a atenção do seu público de imediato. São os primeiros minutos que definirão se o interlocutor dará atenção ou não ao restante da sua fala.
Utilize elementos cativantes, como narrativas envolventes no seu copywriting, estatísticas impactantes ou perguntas provocativas. Então, seja criativo e inovador em sua abordagem para garantir que seu interlocutor fique intrigado e queira saber mais.
Seja claro e use a linguagem do seu público
Mantenha seu pitch simples e direto. Assim, evite o uso de jargões ou linguagem técnica que possam confundir ou alienar seu público.
Lembre-se de que o objetivo é simplificar a mensagem, não complicá-la. Quanto mais claro e compreensível for seu pitch, mais eficaz ele será. No entanto, é importante adaptar à realidade de quem está ouvindo.
Por exemplo, quando estamos fazendo um pitch para professores universitários, utilizamos argumentos e linguagem diferentes de quando falamos com comerciantes. Isso porque eles possuem dores, objetivos e jeito de falar totalmente distintos.
Enfatize os benefícios, não apenas os recursos
É comum, nos primeiros pitchs, se concentrar apenas em listar os recursos do seu produto ou serviço. Porém, para ter sucesso destaque como esses recursos podem melhorar a vida do cliente.
Mostre de forma convincente como sua oferta pode atender às necessidades e desejos de seus potenciais clientes. O vendedor precisa ter ciência de que os clientes estão mais interessados nos benefícios que receberão ao escolher o que você está oferecendo.
Utilize a prova social
Se você tiver depoimentos, estudos de caso ou resultados positivos, compartilhe-os para construir confiança e credibilidade. Histórias de sucesso de clientes anteriores são poderosas ferramentas de persuasão que validam sua proposta.
Com isso, você consegue demonstrar que outros já se beneficiaram de sua oferta e, portanto, aumenta a confiança de potenciais clientes.
Encerre com uma Chamada para Ação (CTA)
Conclua seu pitch com uma CTA clara e atraente. Deixe claro o que você deseja que seu público faça a seguir. Alguns exemplos de CTA são:
- Agendar uma reunião;
- Fazer um teste gratuito;
- Comprar seu produto.
No geral, a CTA vai depender do seu objetivo final com aquele pitch. De todo modo, não deixe de incluí-lo de forma objetiva e clara para manter aquele interlocutor no seu funil de vendas.
Pitch de vendas: Exemplo
Para auxiliar na criação do pitch de vendas, trouxemos um exemplo fictício de pitch para a venda de software de gestão financeira. Veja, a seguir:
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Como fazer um bom pitch
Saber como fazer um pitch de vendas não é apenas sobre as palavras que você diz, mas também sobre como você o faz. Aqui estão algumas dicas gerais sobre como fazer uma apresentação de pitch eficaz:
Postura e Tom de Voz
Manter uma postura confiante e um tom de voz adequado são elementos cruciais para cativar sua audiência. Para isso, veja algumas observações importantes:
- Mantenha contato visual: Olhe nos olhos do seu interlocutor para estabelecer confiança e demonstrar sinceridade.
- Use gestos apropriados: Gestos e expressões faciais podem reforçar suas palavras, mas evite exageros que possam distrair.
- Varie a entonação: Uma entonação monótona pode fazer com que seu pitch se torne tedioso.
- Controle o ritmo: Evite falar muito rápido, pois pode dificultar a compreensão, e não fale muito devagar, pois pode fazer você parecer desinteressado. Encontre um ritmo moderado e claro.
Local e momento
Escolha o local e o momento certos para fazer o pitch. Garanta que você não está interrompendo ou pressionando seu interlocutor. Independentemente da sua estratégia de vendas ser inside sales ou field sales, agende o pitch de acordo com a disponibilidade do cliente.
Use recursos visuais
Se apropriado, utilize recursos visuais, como slides ou demonstrações práticas. Por exemplo, imagens e gráficos podem ajudar a transmitir informações complexas de maneira mais clara.
Vale ressaltar que eles devem complementar e esclarecer sua apresentação, não desviá-la. Portanto, tenha cuidado no momento de utilizá-los.
Prepare-se para perguntas e objeções
Antes mesmo da reunião, identifique as preocupações comuns do cliente e desenvolva respostas sólidas e convincentes. Com isso, você estará totalmente preparado e demonstrará o quanto confia e conhece seu produto ou serviço.
Além disso, aborde as objeções com empatia, demonstrando que você compreende as preocupações do cliente e está disposto a encontrar soluções.
Pratique
A prática é a chave para o sucesso em qualquer pitch de vendas. Com as tentativas e erros, é possível identificar pontos de melhoria. Por isso, grave suas apresentações e solicite feedbacks da família e dos amigos.
Leia mais: 8 passos para dar o melhor treinamento para vendedores externos
Quanto tempo tem um pitch de vendas?
A duração ideal de um pitch de vendas pode variar, mas geralmente, deve ser mantido entre 1 a 3 minutos. Isso garante que você transmita as informações essenciais de forma sucinta e mantenha a atenção do seu público.
Lembre-se de que as pessoas têm agendas lotadas, então seja respeitoso com o tempo delas. Além disso, a depender da situação, o tempo do seu pitch é cronometrado e, ao finalizar, você não pode mais expor suas ideias.
Agora, você tem um guia completo sobre esta técnica de vendas, como elaborá-lo, exemplos reais de inspiração e dicas para fazer um pitch matador. Use essas informações para aprimorar suas habilidades de vendas e conquistar clientes de forma eficaz.
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Escrito por
André Zacarias
