Saber o que é pré-venda, como funciona e quais são as melhores estratégias é um processo que permite engajar, qualificar e preparar os leads, garantindo um fluxo de vendas robusto e eficiente.
Apesar de muito negligenciada, essa etapa pode ser o segredo para boas vendas. Isso porque garante que a equipe comercial esteja mais direcionada e ciente das dores dos clientes.
Quer entender melhor sobre esse cargo? Continue a leitura!
O que é pré-venda?
A pré-venda é uma fase estratégica do processo de vendas em que são realizadas atividades preparatórias antes do contato direto do vendedor com o possível cliente.
Seu principal objetivo é qualificar e aquecer leads, ou seja, prospectar potenciais clientes que demonstram interesse e se encaixam no perfil ideal do produto ou serviço oferecido.
Assim, quando falamos em pré-venda, estamos nos referindo ao conjunto de ações destinadas a entender melhor o cliente e suas necessidades, preparando o terreno para fechar um negócio mais eficiente e assertivo.
Os profissionais envolvidos nesta etapa têm a responsabilidade de analisar as informações coletadas para decidir quais leads são promissores e merecem avançar no funil de vendas.
Além disso, ao aplicar técnicas de vendas na pré-vendas, é possível identificar as dores e expectativas dos clientes em potencial, tornando a abordagem de vendas subsequente mais personalizada e efetiva.
Dessa forma, a pré-venda se torna uma ferramenta indispensável para otimizar os recursos da equipe comercial e aumentar as taxas de conversão.
O que é SDR e qual sua função?
SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável por executar e gerenciar a pré-venda de uma empresa. Assim, o profissional de SDR atua como um elo entre o marketing e as vendas, trabalhando na linha de frente da abordagem inicial aos leads.
Na prática, a pré-venda sob a responsabilidade de um SDR envolve a qualificação de leads através de contato direto, seja via telefonemas, e-mails ou redes sociais.
O objetivo desse profissional é garantir que apenas os leads mais promissores sejam encaminhados para os vendedores, economizando tempo e aumentando as chances de sucesso nas vendas.
Assim, este profissional aplica técnicas de vendas para entender os desafios e necessidades do lead, avaliando se ele está preparado para prosseguir na jornada de compra.
O SDR também é responsável por nutrir os leads ainda não prontos para compra, mantendo um relacionamento saudável e educativo até que estejam prontos para avançar.
Qual a diferença entre pré-venda e venda?
Embora interligados, os conceitos de pré-venda e venda possuem distinções importantes. De maneira geral, a pré-venda está mais ligada ao processo analítico, estratégico e de inteligência de mercado.
Em contraste, a venda é o estágio em que se dá a transação comercial propriamente dita, quando o vendedor utiliza as informações coletadas na pré-venda para argumentar, negociar e fechar o negócio.
Enquanto a pré-venda é uma etapa mais consultiva e investigativa, a venda é o ponto de decisão e ação. No entanto, como já falamos, as técnicas de vendas na pré-vendas são fundamentais para proporcionar uma transição suave entre as duas fases, com abordagens personalizadas que atendam às necessidades identificadas anteriormente.
Quais são as etapas da pré-venda?
O processo de pré-venda é composto por várias etapas que podem variar de acordo com cada realidade. Inicialmente, há a geração de leads, que pode ser realizada por meio de campanhas de marketing digital, eventos ou indicações.
Em seguida, vem a qualificação de leads, onde se avalia quais têm o perfil desejado para o produto ou serviço e quais são as suas necessidades e dores.
Posteriormente, o contato com os leads qualificados é feito para validar o interesse e viabilidade da venda, momento em que as técnicas de vendas na pré-vendas são aplicadas para estabelecer uma comunicação eficaz e persuasiva.
Durante esse contato inicial, o SDR tenta identificar os principais pontos que poderão ser explorados na apresentação e negociação. Por fim, os leads maduros são repassados para a equipe de vendas, com todas as informações relevantes para facilitar um pitch de vendas mais efetivo para a conversão.
3 dicas para realizar uma boa abordagem
Escolha um método para qualificação de leads
Existem diversos modelos e critérios que podem ser utilizados, como:
- BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidades e Tempo);
- ANUM (Autoridade, Necessidades, Urgência e Dinheiro);
- CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro e Prioridade).
A escolha do método depende dos objetivos da empresa e do perfil de cliente ideal (ICP). A utilização de um método estruturado permite economizar tempo e focar em leads com real potencial de conversão.
Desperte o interesse dos leads
Para transformar um lead frio em um cliente potencial, é essencial saber como despertar o seu interesse.
Isso pode ser feito ao demonstrar um entendimento claro de suas necessidades e oferecer soluções personalizadas que resolvam seus problemas.
Utilizar um discurso consultivo, focado no cliente e nos benefícios que ele obterá, é uma maneira eficiente de chamar a atenção e gerar consideração para o que está sendo vendido.
Implemente bons controles
Por fim, a gestão e o controle eficaz dos leads durante a pré-venda são fundamentais. Implementar bons controles significa contar com softwares que permitem acompanhar cada lead de forma individualizada, garantindo que nenhum potencial cliente se perca pelo caminho.
Uma boa gestão de leads permite gerar insights valiosos para aprimorar continuamente as estratégias de pré-venda e venda, assim como o próprio produto ou serviço ofertado.
Ao entender o que é pré-venda, o papel do SDR e a diferença entre pré-venda e venda, fica evidente que uma estratégia bem executada de pré-venda não apenas qualifica leads, mas estabelece a fundação para relações comerciais bem-sucedidas.
A pré-venda pode ser considerada o coração de uma estratégia de vendas eficiente, e as dicas apresentadas são ferramentas valiosas para otimizar esse processo.
As etapas da pré-venda descritas demonstram a complexidade e a importância de cada fase, que vai desde a geração e qualificação de leads até a entrega para a equipe de vendas.
Portanto, saber o que é pré-vendas, como funciona e quem é o profissional que atua nessa área é essencial para quem lidera times comerciais. Isso melhora a eficiência e eficácia das vendas e aumenta a probabilidade de ganhar a confiança e a lealdade do cliente.
Melhore ainda mais as vendas da sua equipe com o nosso guia gratuito para equipes de alta performance.
Escrito por
Rowena Bolzan
