O mercado de vendas no mundo inteiro está mudando. Operações de vendas B2B que contam exclusivamente com estratégias de field sales ou apenas com técnicas de inside sales podem ter mais dificuldades para manter seus resultados nessa nova realidade.
Afinal, as novas gerações estão ocupando cada vez mais o espaço de decisores nas empresas, com uma expectativa diferente na hora de completar um contrato.
Ser especialista em vendas externas não é um problema, afinal há muito potencial no futuro das vendas externas . Assim como profissionais de inside sales podem contar com ótimos resultados.
No entanto, para aproveitar todo o potencial da sua equipe de vendas, é preciso ir além do tradicional. A relação entre inside sales e field sales não deve ser de exclusão. Para crescer neste novo mercado, é preciso aprender com “o outro lado”.
Por isso, preparamos este texto que explora as características dos dois modelos de vendas B2B para te oferecer todas as informações necessárias para que você possa conhecer e aplicar o melhor dessas metodologias.
O que é inside sales e field sales?
Dependendo do foco da companhia, a operação de vendas pode acontecer de forma presencial, na empresa do cliente, ou com atendimentos via internet — e essa é a principal diferença entre inside sales e field sales. Entenda melhor esses métodos:
- Inside sales
O termo em inglês “inside sales” significa, justamente, “vendas internas”. Ou seja: a venda, a abordagem e o relacionamento com os clientes acontecem de dentro da empresa ou, agora, até mesmo de forma remota, com profissionais em home office.
Nesses casos, os contatos são feitos por meio de ligações, videoconferências, e-mails, WhatsApp, redes sociais ou qualquer outra forma de comunicação em que você consiga vender seu produto ou serviço.
Esses vendedores tendem a ter um horário definido e, muitas vezes, trabalham com supervisão direta e presencial, já que o gestor pode estar sempre ao lado da equipe observando, facilitando e controlando suas atividades.
Eles trabalham com um contato mais longo, focado no relacionamento e na solução de dores de seus clientes.
Uma operação de inside sales geralmente é composta pelas etapas:
- Prospecção de cliente
- Abordagem
- Qualificação do lead
- Demonstração do produto
- Envio de proposta
- Fechamento da venda
- Field sales
Traduzindo para o português, “field sales” significa “vendas de campo”, ou, em outras palavras, vendas externas.
Como o próprio nome indica, o termo se refere à venda de produtos ou serviços por um time que está na rua, que sai a campo para realizar visitas, iniciar relacionamentos, fazer follow ups, apresentar marcas, produtos e serviços e construir uma carteira de clientes.
Os profissionais de vendas externas tendem a trabalhar de forma mais independente, fazendo sua própria agenda, e geralmente passam mais tempo fora do escritório.
Eles costumam viajar, além de participar de eventos, jantares e outros tipos de confraternizações com os clientes.
A gestão desses times externos pode ser um pouco mais desafiadora, porque o supervisor não está por perto para acompanhar os vendedores em cada contato. No entanto, a operação externa é fundamental para muitas empresas que precisam expandir sua carteira ou realizar vendas mais complexas, de alto valor agregado.
Por isso, essa é uma prática muito usada nas vendas B2B, que costumam exigir processos mais longos, passando por diversos níveis de aprovação, antes da assinatura do contrato.
O que estratégias de vendas externas podem ensinar para inside sales?
Apesar dessas importantes diferenças, as operações de inside sales e de field sales têm muitas semelhanças — e muito pode ser aprendido com cada uma delas.
Por isso, separamos aqui alguns dos principais preceitos que são comuns nas vendas externas, mas que podem ajudar muito uma operação de inside sales a se destacar:
- Contato mais pessoal com seus clientes
Um dos grandes objetivos dos vendedores externos é construir um rapport com seus clientes, com um contato familiarizado e pessoal em cada visita.
Afinal, vendas realizadas presencialmente — diretamente com o tomador de decisões — requerem essa conversa mais agradável, individualizada e de confiança.
Isso costuma envolver até bate-papos fora do âmbito da venda. Depois de algumas visitas, é muito comum que um vendedor externo saiba o nome de alguns membros da família do cliente e conheça até algumas das situações pelas quais eles estão passando.
É muito mais fácil quebrar o gelo de uma venda quando o profissional pode começar a conversa perguntando se o filho do prospect passou naquele vestibular que ele tanto queria, ou se a viagem da família para a praia foi agradável, por exemplo.
Isso tudo acontece muito em field sales, mas pode ser aplicado nas insides sales também! As vendas internas costumam ser objetivas e diretas, mas uma conversa mais pessoal pode aumentar a satisfação do cliente, o interesse dele em fechar um contrato e até seu lifetime value.
Afinal, se ele confia no representante, é muito mais provável que ele volte a comprar com sua empresa.
- Amizade com a equipe do cliente
Em uma visita para vendas externas, o vendedor geralmente acaba tendo que esperar que o tomador de decisões libere um tempo para atendê-lo. Nesse intervalo, bons profissionais buscam construir um relacionamento também com a equipe do cliente.
Isso é excelente, porque essas pessoas fazem parte do dia a dia do tomador de decisões. Se elas gostarem do vendedor, certamente potencializarão as chances de ele continuar comprando.
Essa prática é mais difícil no inside sales, já que os contatos são a distância. Mas não é impossível! O aprendizado aqui é ser simpático, com uma conversa personalizada, em todas as etapas do contato, com todas as pessoas que fazem parte do processo de venda.
- Tratamento VIP
Outra prática comum em field sales é fazer seu prospect se sentir especial. Afinal, o vendedor se deslocou até lá só para atendê-lo! Isso ajuda a fechar a venda e melhora a fidelização do cliente.
Tudo fica melhor ainda quando o vendedor participa de eventos, confraternizações e outras ações.
No inside sales, é possível aplicar isso reservando horários especiais para clientes de destaque e até participando de ações online, como webinars, por exemplo.
O que as estratégias de inside sales podem agregar nas vendas externas?
Também há algumas práticas e estratégias comuns nas inside sales, mas que podem revolucionar o campo das vendas externas, aumentando seus resultados, otimizando as visitas, reduzindo a perda de tempo e melhorando a positivação da carteira. Confira:
- Processos focados em controle de tempo e recursos
Operações de inside sales geralmente são muito voltadas à eficiência, com controle do número de contatos realizados por dia, gestão baseada em dados, ferramentas de prospecção de clientes, qualificação de leads e outras estratégias aplicadas em cada venda.
Dessa forma, é possível reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e aumentar o número de vendas, o que melhora o faturamento da operação.
Essa estratégia também pode ser levada para as vendas externas. Afinal, um estudo publicado na revista Forbes indica que os representantes de field sales dedicam menos de 39% de seu tempo para as vendas.
A única forma de mudar isso é focando na eficiência das visitas. Mas, para chegar lá é preciso conhecer as outras tendência de inside sales:
- Gestão data driven
Para otimizar a eficiência da operação, a gestão de field sales costuma trabalhar com muitos dados e indicadores de desempenho. Assim, o gestor tem total controle do número de vendas, do uso do tempo e até da presença de sua empresa no mercado, frente à concorrência.
Peter Druker, conhecido como pai da administração, afirmava: “O que pode ser medido, pode ser melhorado”. Isso significa que esses dados são fundamentais para a empresa evoluir.
Isso vale também para as vendas externas. Contando com uma gestão data driven, você pode controlar suas vendas e vender mais gastando menos.
Leia mais: Principais indicadores comerciais: conheça os KPIs indispensáveis para vendas externas
- Tecnologia aplicada na operação de vendas
Para ter toda essa eficiência — tanto nos dados quanto no controle da operação — o mercado de inside sales costuma usar a tecnologia na gestão. Isso envolve desde ferramentas de prospecção de clientes até funcionalidades de controle das vendas e relatórios dos indicadores.
Levar isso para as field sales é muito importante! Principalmente devido às mudanças do mercado, que vêm tornando as vendas externas muito mais desafiadoras.
Leia mais: Futuro das vendas externas: field sales não morreu, mas está mudando! Saiba como acompanhar essas tendências.
No entanto, é importante saber que as tecnologias para inside sales e field sales são diferentes. Para gerir sua equipe externa, você precisa de um verdadeiro software de gestão para vendas externas.
Quando é importante contar com uma estratégia de field sales nas vendas B2B?
Geralmente as empresas em fase inicial adotam o inside sales como canal primário para comercializar seu produto ou serviço, devido ao investimento mais baixo e à estrutura mais enxuta.
No entanto, conforme sua empresa cresce e seu produto acumula valor, se torna fundamental contar com um time de field sales para expandir seus canais de venda e conquistar mais mercado. Afinal, existem coisas que precisam ser presenciais.
Quando seu produto ou serviço vendido tiver alto valor agregado, um ciclo comercial longo ou envolver várias pessoas para tomada de decisão, as vendas externas são a melhor forma de conquistar clientes.
Além disso, há situações em que seu público-alvo não é muito acessível por meio de telefonemas e e-mails. É o caso de empresas que vendem softwares para microempresas, máquinas de cartão de crédito para o comércio e produtos de telefonia e internet em condomínios, por exemplo.
Para conseguir maior penetração nesse mercado, um atendimento presencial é essencial.
Outra forma de avaliar se é interessante trabalhar com field sales é por meio de seus indicadores de desempenho:
CAC e ROI: indicadores que ajudam a escolher a melhor forma de vendas para sua empresa
Você sabe quanto sua empresa gasta para conquistar cada cliente de sua carteira? Para definir esse valor, some os investimentos feitos em vendas e marketing, e divida pelo número de novos clientes em um período. Assim você terá o indicador de CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
O CAC tende a aumentar quando você migra para field sales. Isso acontece porque as empresas normalmente precisam compensar o pessoal de vendas externas por quilômetros rodados, despesas de alimentação e estadia, entre outras.
Por outro lado, a lucratividade da empresa tende a aumentar a médio e longo prazo, com o fechamento de contratos maiores e mais complexos.
Por isso, também é preciso calcular o Retorno Sobre Investimento (ROI), o indicador que mostra o quanto sua empresa lucra a partir de um investimento inicial. Para calculá-lo, você precisa saber o valor a ser investido nessa mudança e também o aumento de faturamento que ela pode trazer.
Dessa forma, é preciso realizar uma estimativa, calculando quando você espera gastar mais com as vendas externas e também qual o aumento de faturamento que deve ocorrer.
A partir desse cálculo, fica fácil perceber se a opção por field sales é uma boa ideia em sua operação.
Modelo híbrido: como combinar técnicas de field sales com práticas de inside sales?
Como vimos, há várias diferenças entre field sales e inside sales — cada uma com suas características. Por isso, muitas empresas implementam ambas dentro do mesmo processo de vendas, integrando os dois modelos.
Muitos vendedores externos, por exemplo, já estão adaptando suas estratégias para trabalharem também com técnicas de inside sales, como contatos por videochamada e telefone.
Os profissionais costumam fazer a abordagem inicial do cliente com esses métodos de vendas internas, em um contato virtual. No entanto, o fechamento da compra — principalmente quando são clientes especiais — continua acontecendo presencialmente. Tudo para potencializar as vendas, atendendo o cliente de acordo com sua necessidade.
E também é válido lembrar que, mesmo que sua empresa não queira atuar de forma híbrida, ainda é possível aprender muita coisa com o outro método.
Como implantar uma estratégia de vendas externas?
Se você percebeu que é hora de contar com uma operação de field sales para alcançar mais clientes e realizar vendas mais complexas, confira abaixo nosso checklist das principais ações que você precisa para que essa estratégia dê certo:
- Contrate bons vendedores externos, que já tenham experiência em field sales
- Capacite sua equipe com as melhores estratégias
- Acompanhe de perto os custos da operação, para evitar o risco de terminar o mês com prejuízos
- Controle totalmente os principais indicadores comerciais das vendas externas
- Mapeie todo o processo de vendas com abordagens adequadas às vendas externas
- Use checklists para ajudar seus vendedores a terem um processo facilitado
- Aproveite as boas práticas de inside sales que podem ser adaptadas para field sales
- Conte com o que há de melhor na tecnologia para gestão das operações de campo
Tudo isso é indispensável para uma operação de field sales de sucesso. E o destaque está na última dica: com a tecnologia, você pode disponibilizar checklists, adaptar suas estratégias, controlar os indicadores e acompanhar com facilidade cada visita.
Escrito por
Checkmob
