Por muitos anos, field sales têm sido um verdadeiro motor do mercado de vendas mundial. Ainda hoje, equipes de vendedores externos vivem pelas estradas, Brasil afora, encontrando clientes, mostrando seus produtos e fechando grandes contratos.
No entanto, esse cenário está mudando. O crescimento da internet, a chegada da geração dos millennials à chefia das empresas e até a pandemia da covid-19 parecem ter colocado em risco a realidade das vendas externas para B2B.
Há tantas mudanças e novidades que muita gente está declarando a “morte” no mercado de field sales, como se essa estratégia de vendas fosse desaparecer, substituída por inside sales e compras digitais.
Mas será que a situação é assim tão drástica? Será que os times externos vão terminar e os vendedores só vão “visitar” seus clientes pela internet?
Nós sabemos que não. Sabemos que existem coisas que precisam ser presenciais e que as vendas externas sempre terão seu espaço.
Mas precisamos concordar que o mercado de vendas externas está mudando. Não há mais espaço para continuarmos com as antigas estratégias. É preciso nos atualizarmos, aproveitando a tecnologia a nosso favor.
Preparamos este texto para falar sobre isso — desde as tendências do mercado de field sales até as estratégias para inovar e aumentar as vendas externas.
Continue sua leitura e confira:
O impacto da pandemia no mercado de field sales
O mercado de inside sales já estava crescendo nos últimos anos, ocupando muito espaço devido ao desenvolvimento da internet e da telefonia via IP (VoIP). No entanto, essa mudança realmente disparou durante a pandemia do coronavírus.
Segundo números da McKinsey & Company cerca de 90% dos vendedores B2B do mundo migraram para um atendimento remoto em 2020 — por videoconferência ou pelo telefone.
Esse impacto forçou uma transformação no ramo. Em uma realidade mundial de isolamento, quase todo vendedor externo teve de repensar suas práticas e, muitas vezes, conciliar estratégias de inside sales com seus conhecimentos de field sales.
Além disso, a covid-19 não mudou apenas a maneira como as empresas vendem, mas também a forma com que seus clientes compram.
Os clientes que antes preferiam negociações cara a cara passaram a aceitar atendimentos remotos — e muitos deles gostaram dessa nova realidade. Isso é muito comum entre os millennials, por isso, vamos falar um pouco sobre essa nova geração de clientes.
Assista o vídeo sobre o assunto, ou continue sua leitura:
A era dos millennials: novas tendências baseadas na mudança de comportamento da população
Ainda que a pandemia tenha sido um grande catalisador, o inside sales já estava ganhando cada vez mais importância devido a outra mudança fundamental: a troca de gerações no comando das empresas.
O vendedor externo tradicional em B2B era acostumado a lidar com clientes Baby Boomers (pessoas que nasceram entre 1945 e 1964) ou da geração X (nascidos entre 1965 e 1980). Afinal, por muito tempo, essas pessoas têm sido os principais donos de empresas e tomadores de decisão.
Mas agora temos uma nova geração tomando conta dos negócios: os millennials. Nascidos entre 1981 e 1999, esses “novos adultos” compõem a primeira geração de nativos digitais — pessoas que nasceram em um mundo com internet.
Millenials preferem comprar remotamente
Conviver com essa presença digital desde a infância moldou seu comportamento e hoje temos uma geração muito mais digital. Essa compreensão é fundamental porque eles vêm ocupando cada vez mais o espaço de clientes em B2B. E eles preferem comprar remotamente.
Um estudo feito ainda em 2014 pelo IBM Institute for Business Value Survey, por exemplo, indica que 69% dos millennials da época participavam de reuniões cara a cara durante um ciclo de vendas. No entanto, apenas 24% diziam que preferiam esse tipo de interação.
Segundo os dados da pesquisa, 69% disseram que prefeririam ter mais contatos via e-mail para suas compras. 62% indicaram que queriam que o telefone também fizesse parte do ciclo de vendas.
Além disso, em um estudo mais recente (Sales Transformation: The Future of Sales, de 2018, da consultoria Gartner) ficou indicado que 44% dos millennials preferem não interagir com o vendedor em uma compra B2B.
Vale lembrar, ainda, que essa não é uma tendência apenas dos millennials. Segundo o relatório Gartner’s Future of Sales in 2025, 33% de todos os consumidores preferem comprar por plataformas digitais, sem a presença de um vendedor.
Sempre haverá espaço para o presencial
Esses números podem parecer assustadores, mas nós sabemos que o trabalho do vendedor externo não vai ser substituído assim tão simplesmente.
Afinal, existem coisas que precisam ser presenciais, principalmente se o seu produto ou serviço vendido tiver alto valor agregado, ciclo comercial longo ou precisar envolver várias pessoas para tomada de decisão. É o caso da venda de maquinários agrícolas, produtos e equipamentos médicos, projetos industriais, entre outros.
Além disso, ter um canal de vendas externas ou PAP também é recomendado quando você precisa de maior penetração de mercado e as vendas internas não conseguem chegar no seu público-alvo por meio de e-mail e telefonemas.
Alguns exemplos são empresas que vendem máquinas de cartão de crédito para o comércio, softwares para microempresas, produtos de telefonia e internet em condomínios.
Portanto, o que você precisa para lidar com este momento é um conhecimento profundo das transformações e das tendências do mercado de field sales para manter-se à frente nesse importante setor.
Como as transformações vão impactar o futuro do mercado de field sales
Desde seu surgimento, a profissão de vendedor externo tem ocupado um destaque especial como uma das estratégias mais centrais para o crescimento de um negócio.
Se uma empresa queria ter uma vantagem comercial sobre sua concorrente, ela precisava enviar um time externo Brasil afora para iniciar um relacionamento com os clientes, fazer follow ups constantes, apresentar novas linhas de marcas e produtos, e positivar mais clientes.
A pandemia e a nova geração mudaram um pouco esse cenário, mas as vendas externas não vão acabar! Pelo contrário: elas vão evoluir e exigir novas habilidades dos representantes — e mais tecnologia na gestão de equipes de vendas.
Um processo gradual
As transformações não acontecerão do dia pra noite, mas o vendedor externo precisa estar preparado, capacitado e disposto a se adaptar ao uso de tecnologia. Tudo para gerar mais valor em cada contato.
O que nós sabemos, com todos os dados que já apresentamos e com nossa análise do mercado, é que o mundo das vendas externas entrou em um constante estado de transformação.
Não dá mais para os vendedores e gestores se manterem na zona de conforto em que estavam antes, com falta de controle nas visitas, times fazendo deslocamentos desnecessários, grande volume de formulários em papel, realização de relatórios manuais e uma comunicação limitada entre quem está na empresa e os vendedores externos. É fundamental se atualizar.
O futuro como um processo de constante transformação
O estudo da Gartner afirma: “o futuro das vendas é uma transformação permanente dos processos, da alocação de recursos e das estratégias de venda das organizações”.
Segundo a consultoria, o mercado está saindo de um modelo de vendas analógicas e migrando para uma tendência hiperautomatizada, com ferramentas que automatizam os processos, ajudam o vendedor a ter mais eficiência e potencializam seus resultados.
Além disso, métricas, KPIs e outros indicadores de desempenho se tornaram fundamentais para a construção de estratégias de sucesso.
Para complementar, o vendedor externo vai precisar adaptar suas estratégias para abrangerem também técnicas de inside sales, como os contatos por videochamada e telefone, em um trabalho híbrido.
Dessa forma, a abordagem do cliente pode ser feita por inside sales, com um contato virtual, mas finalizada de modo presencial, com as estratégias de field sales que sua equipe já conhece.
Essas são algumas das tendências do mercado de field sales. Confira mais:
Tendências no mercado de field sales: como inovar nas vendas externas e preparar seu time externo para lidar com os novos desafios
Com as estratégias certas você pode até aumentar as vendas externas. Tudo depende de conhecer o cenário e atuar efetivamente a partir dele. Conheça as principais tendências nesse sentido:
- Maior contato com o marketing
Hoje os clientes estão conectados ao mundo digital e usam esse espaço para procurar soluções para seus problemas. Uma conexão da equipe de marketing digital com o time de vendas vai permitir que os vendedores tenham muito mais cartas na manga para oferecer seu produto — sabendo antecipadamente o que o cliente está buscando.
- Atendimento VIP e especializado
Times externos geralmente são compostos por vendedores mais experientes, que já desenvolveram relacionamentos com os clientes. Assim, eles podem entregar uma espécie de atendimento VIP para atender contas mais "enterprises" e que valorizam o cuidado personalizado e mais humanizado do atendimento cara a cara.
Além disso, eles são ótimos para completar vendas mais complexas e ciclos comerciais mais longos, que envolvem muitos decisores.
Por isso, uma grande tendência é manter vendedores externos com carteiras menores, focados em clientes de maior valor agregado, por exemplo.
- Gestão de vendas externas data driven
KPIs, métricas e indicadores são palavras essenciais para o mercado de field sales do futuro. Eles apresentam o desempenho de uma empresa e permitem desenvolver estratégias muito mais eficientes.
Acompanhar sua positivação de carteira, por exemplo, pode potencializar muito os resultados e apresentar gargalos que devem ser superados. Isso é fundamental para aumentar suas vendas externas e manter sua operação competitiva.
Leia mais: Principais indicadores comerciais: conheça os KPIs indispensáveis para vendas externas.
- Tecnologia para otimizar as visitas
Ferramentas tecnológicas também podem tornar seus times externos muito mais efetivos — tanto reduzindo a perda de tempo quanto melhorando o atendimento a cada cliente.
Dessa forma, você pode ter muito mais controle sobre as visitas realizadas, aumentando a chance de fechar mais negócios.
Para tanto, é essencial contar com um software para gestão de equipes externas que ofereça checklists, controle de visitas e acompanhamento de métricas.
Leia mais: Como controlar suas vendas externas e aumentar a produtividade da sua equipe.
- Trabalho híbrido
Esta é uma das tendências mais importantes. Os vendedores de hoje não podem mais se limitar. Com as mudanças no mercado, é essencial combinar as estratégias de inside sales com seus processos de field sales, o que permite muito mais eficiência — principalmente com clientes millennials.
Isso significa utilizar os contatos online para potencializar a positivação de carteira, otimizar o tempo de cada vendedor externo e dar mais efetividade para as visitas.
Sem medo do futuro: as vendas externas sempre terão a sua relevância
Já dissemos que existem coisas que precisam ser presenciais. E é isso que os times externos precisam explorar hoje!
Há toda uma arte na venda presencial. Em “ler” o seu comprador e adaptar as estratégias na hora. Em explorar os detalhes de cada encontro e conquistar grandes contratos com esse atendimento especializado.
Afinal, estar frente a frente com o comprador permite que o representante crie uma relação com ele, leia sua linguagem corporal, perceba se há desinteresse e adapte sua estratégia de acordo com o “clima” da sala. Tudo isso fica muito mais difícil em uma videochamada, não é!?
Quando o "real" é superior ao "virtual"
Sem falar que o contato virtual tira um pouco da sensação de urgência na venda — algo que pode ser muito usado em vendas externas. Afinal, em field sales, o representante pode conseguir uma venda em uma ou duas visitas.
No online, a assinatura do contrato pode demorar muito mais, e demandar um acompanhamento mais frequente do cliente.
Conclusão
Por tudo isso, as técnicas de field sales ainda são extremamente relevantes e podem fazer toda a diferença — tanto com clientes maiores e mais importantes quanto como parte de uma estratégia completa para novos compradores.
Para isso, você só precisa de conhecimento e tecnologia. E para isso nos estamos juntos com você nessa missão.
Escrito por
Checkmob
