"Vendas externas: como funciona?" Essa é uma pergunta comum para quem deseja entender o processo de comercialização de produtos ou serviços fora das instalações da empresa.
As vendas externas se diferenciam das internas por envolverem a presença do vendedor no local do cliente, onde as ofertas são apresentadas, os termos negociados e os contratos fechados
Esse modelo é especialmente valioso em indústrias que demandam demonstrações práticas ou onde o relacionamento pessoal pode influenciar a decisão de compra.
Para que você tenha um guia completo, vamos trazer neste material:
O que são vendas externas?
As vendas externas referem-se ao processo de comercialização de produtos ou serviços fora das instalações da empresa.
Diferente das vendas internas, onde o vendedor trabalha dentro do escritório, as vendas externas exigem que o profissional se desloque para encontrar clientes em potencial, apresentando produtos, negociando termos e fechando contratos no próprio local do cliente.
Este modelo de vendas é especialmente útil em setores onde a demonstração prática do produto é essencial ou onde o relacionamento pessoal com o cliente pode influenciar significativamente a decisão de compra.
Vendas externas são comuns em indústrias como a automotiva, farmacêutica, tecnologia construção civil, entre outras.
Cada uma dessas indústrias tem suas particularidades e necessidades específicas, que podem ser melhor atendidas por meio de interações presenciais.
Além disso, as vendas externas permitem uma maior personalização no atendimento ao cliente.
O vendedor externo tem a oportunidade de entender melhor as necessidades e preocupações dos clientes, ajustando sua abordagem e oferta de acordo com essas informações, o que pode aumentar significativamente as chances de fechamento de vendas.
A personalização é uma das chaves para o sucesso nas vendas externas, pois demonstra ao cliente que a empresa está disposta a ir além para atender suas necessidades específicas.
Como funciona vendas externas?
Prospecção de clientes
A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas externas.
Consiste na identificação e qualificação de clientes potenciais. Utilizando diversas estratégias, como pesquisas de mercado, indicações e análise de dados, os vendedores externos constroem uma lista de leads qualificados.
A eficiência na prospecção é fundamental para garantir que o tempo e os recursos sejam investidos nos clientes mais promissores.
Uma abordagem comum é a prospecção ativa, onde os vendedores fazem cold calls ou enviam e-mails para apresentar a empresa e seus produtos. Participar de feiras e eventos do setor também pode ser uma excelente maneira de encontrar novos clientes em potencial.
Agendamento de visitas
Após a prospecção, o vendedor externo precisa agendar visitas com os leads qualificados. Essa etapa envolve contato inicial, que pode ser feito por telefone, e-mail ou outros canais de comunicação.
O objetivo é marcar reuniões presenciais onde o vendedor pode apresentar a oferta da empresa de forma mais detalhada e personalizada. A preparação para essas visitas é essencial, incluindo o estudo sobre o cliente e a preparação de materiais de apresentação.
O agendamento de visitas é uma etapa crítica que requer habilidades de comunicação eficazes e a capacidade de lidar com objeções.
O vendedor deve ser capaz de convencer o cliente em potencial sobre a importância da reunião e os benefícios que ela pode trazer. Durante o agendamento, é importante ser flexível e oferecer várias opções de horários para facilitar a marcação do encontro.
Apresentação e demonstração
Durante a visita, o vendedor externo realiza a apresentação do produto ou serviço, destacando suas características, benefícios e diferenciais em relação à concorrência.
Em muitos casos, a demonstração prática do produto é uma parte crucial dessa etapa. O vendedor deve ser capaz de responder a perguntas e objeções do cliente, adaptando sua abordagem de acordo com as reações e feedbacks recebidos durante a reunião.
A apresentação deve ser envolvente e focada nas necessidades do cliente. Utilizar materiais visuais, como slides ou vídeos, pode ajudar a ilustrar os pontos principais e tornar a apresentação mais dinâmica.
Além disso, a demonstração prática permite que o cliente veja o produto em ação, o que pode ser decisivo para a tomada de decisão. A habilidade do vendedor em realizar uma demonstração convincente pode fazer toda a diferença no fechamento do negócio.
Como funciona o trabalho do vendedor externo?
O trabalho do vendedor externo vai além de apenas vender produtos ou serviços.
Ele envolve a construção e manutenção de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Para isso, o vendedor precisa desenvolver habilidades de comunicação, negociação e resolução de problemas, além de estar sempre atualizado sobre as novidades do mercado e da própria empresa.
Além das visitas e reuniões, o vendedor externo deve realizar follow-ups regulares com os clientes, assegurando-se de que eles estão satisfeitos com os produtos ou serviços adquiridos e identificando novas oportunidades de venda.
Esse acompanhamento é fundamental para fidelizar os clientes e aumentar o valor do ciclo de vida do cliente. A capacidade de manter um relacionamento contínuo e positivo com os clientes é uma habilidade valiosa que pode levar a vendas repetidas e indicações.
Outro aspecto importante do trabalho do vendedor externo é a gestão do tempo e das atividades.
Com uma agenda cheia de compromissos, é crucial que o vendedor saiba priorizar tarefas, organizar suas visitas e manter um registro detalhado de todas as interações com os clientes.
O Checkmob é essencial para esse profissional, pois ajuda a monitorar o progresso das vendas e a manter um histórico completo de cada cliente.
O vendedor externo também deve estar preparado para lidar com imprevistos, como mudanças na agenda dos clientes ou problemas logísticos.
Assim, a flexibilidade e a capacidade de adaptação são essenciais para superar esses desafios e garantir que as vendas continuem a progredir. Além disso, a formação contínua e o desenvolvimento profissional são importantes para manter o vendedor atualizado sobre as melhores práticas e novas técnicas de vendas.
[BÔNUS] Ferramenta para vendas externas
Uma das ferramentas mais eficazes para otimizar o trabalho de vendas externas é o Checkmob.
A plataforma oferece diversas funcionalidades que facilitam a gestão de equipes de campo, permitindo o acompanhamento em tempo real das atividades dos vendedores externos.
Com o Checkmob, é possível planejar rotas, registrar visitas, coletar dados e gerar relatórios detalhados sobre o desempenho das vendas.
Ele também permite que os vendedores externos mantenham um registro preciso de suas atividades, incluindo notas de visitas e fotos.
Isso não apenas ajuda na organização, mas também proporciona uma documentação valiosa que pode ser usada para análise e melhoria contínua. A capacidade de monitorar e avaliar o desempenho da equipe em tempo real permite que os gerentes façam ajustes rápidos e eficientes.
Além disso, o Checkmob integra-se com outros sistemas, proporcionando uma visão completa do ciclo de vendas e ajudando a identificar áreas de melhoria.
A facilidade de uso e a versatilidade do software tornam-no uma escolha ideal para empresas que desejam aumentar a eficiência e a produtividade de suas equipes de vendas externas.
Entender o que são vendas externas, como funciona e qual é a ferramenta ideal nesse processo é importante para maximizar as vendas. Além disso, o uso de plataformas como o Checkmob é capaz de melhorar todo o processo.
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Escrito por
Leticia Felix
