Um dos momentos mais importantes do processo de vendas externas é saber como prospectar clientes. Isso porque a prospecção de vendas é a porta de entrada para qualquer técnica ou metodologia de vendas, ajuda a formar uma carteira de clientes e é essencial para começar a criar um relacionamento positivo com eles.
No entanto, uma prospecção mal feita pode ter os resultados contrários, afastando possíveis compradores, desperdiçando tempo e dinheiro investidos em cada vendedor e prejudicando até a reputação de sua empresa.
A maioria das empresas e gestores não dão aos seus vendedores uma estratégia sólida para isso, o que pode levar aos problemas que acabamos de mencionar.
Por isso, continue sua leitura e saiba como prospectar clientes de forma estratégica, inteligente e produtiva.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes envolve:
- estudar o território de atuação de sua operação;
- mapear possíveis clientes;
- avaliar se estão adequados ao Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa;
- conhecer suas demandas e necessidades;
- e, finalmente, realizar os primeiros contatos que devem levar ao fechamento de uma venda.
É a partir dessas visitas que o vendedor compõe sua carteira de clientes e que a empresa, por sua vez, pode criar um planejamento estratégico comercial para potencializar a positivação de carteira e a eficiência das visitas.
Além disso, é importante ressaltar que cada empresa pode conduzir o processo de prospecção de clientes de acordo com o modelo de negócio, o mercado de atuação e até a técnica de vendas aplicada.
Leia mais: Positivação de carteira: você planeja suas visitas da forma certa?
Aprender como prospectar clientes, pode ser tarefa pode ser complicada. Segundo pesquisa da Hubspot, 42% dos vendedores consideram a prospecção a etapa mais desafiadora do processo de vendas.
Por isso, a empresa pode, e deve, ajudá-lo, para reduzir a sobrecarga de trabalho, otimizar os indicadores comerciais e tornar a prospecção ativa ainda mais eficiente.
Para isso:
- Tenha um planejamento para guiar a prospecção de clientes
Como fazer uma prospecção de vendas?
Organizamos os principais passos para orientar seus vendedores e otimizar os resultados de sua prospecção de clientes, principalmente quando falamos sobre vendas externas. Confira:
Entenda o comportamento do consumidor
Um dos maiores erros na prospecção de vendas é achar que você sempre sabe o que o cliente quer. Isso impacta muito o processo e pode até fazer sua equipe perder vendas.
Segundo uma pesquisa da Hubspot, o principal assunto que clientes querem discutir no primeiro contato é o preço do produto, mas apenas 23% dos vendedores focam nisso.
Em segundo lugar, os clientes querem saber como o produto funciona, mas, novamente, apenas 23% dos vendedores falam desse assunto.
O tema mais perguntado pelos consultores é o que o cliente quer atingir com essa compra. 65% dos vendedores falam disso no primeiro contato. No entanto, apenas 47% dos clientes querem discutir o assunto nesse momento.
Por isso, pesquise muito bem seu público e busque falar o que ele precisa ouvir.
Foque os esforços no ICP de sua empresa
Uma informação importante para a prospecção é que o mais importante não é a quantidade de prospects, e sim a sua qualidade. Afinal, de nada adianta visitar dezenas de pessoas que não têm interesse ou orçamento para comprar com você.
Por isso, busque focar o trabalho da prospecção de clientes em seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
O ICP é o cliente com tendência de custar menos para adquirir, ficar com a empresa por mais tempo, defender sua marca e ter um ticket médio alto.
Para saber quem são essas pessoas/empresas, levante características do prospect, como:
- orçamento disponível;
- sua maturidade;
- segmento;
- localização;
- dores e necessidades.
Tudo isso deve estar alinhado com o que seu produto/serviço oferece.
Para fazer essa análise, avalie primeiro os melhores clientes que sua empresa tem hoje e veja quais são as características em comum entre eles. Assim, fica mais fácil procurar outros clientes semelhantes na hora de prospectar.
Monte uma relação dos prospects para visitar
Para ter uma prospecção comercial estratégica e evitar a perda de tempo e dinheiro, mapeie muito bem quem são os prospects em uma região. Isso é essencial para seguir com o processo.
A lista deve mencionar tipo da empresa, tamanho, segmento trabalhado, localização e outras características importantes para sua operação.
Nesse momento, também é importante planejar as rotas para visitas presenciais. Assim você aumenta a eficiência do time, reduz o tempo perdido em deslocamento e consegue atender mais pessoas por dia.
Para potencializar o planejamento de rotas, vale a pena contar com um sistema de gestão para equipes externas, como o Checkmob. Ele utiliza integração com o Google Maps, puxando o endereço diretamente do cadastro do cliente e abrindo a rota para facilitar o trabalho do vendedor.
Além disso, ele conta com a funcionalidade de roteirização, que ordena a lista de clientes ou por proximidade, ou por prioridade, o que reduz custos e tempo, melhora a organização das visitas e dá mais eficiência para a equipe.
Essa lista pode ser exibida no app, com possibilidade ainda de aplicar filtros, como, por exemplo, clientes sem visita há mais de um mês, clientes premium e mais filtros personalizados possíveis de se criar dentro da plataforma.
Pesquise o prospect antes da visita
Só saber onde o cliente está não é o suficiente. Aproveite o momento de preparação para realmente pesquisar o prospect, descobrir o nome do tomador de decisões e até informar-se sobre as dores e necessidades dele.
Para isso, vale usar o LinkedIn, as redes sociais e até reclamações de clientes, se encontrar em sites como Reclame Aqui, por exemplo.
Outra ideia é ligar e perguntar alguns detalhes, pedindo, inclusive, qual seria o melhor horário para encontrar o decisor.
Tudo isso ajuda a passar pelo gatekeeper (geralmente a secretária) e ser assertivo durante a visita.
Defina um roteiro de abordagem para a prospecção de clientes
A visita de prospecção comercial pode ser muito mais eficiente se o vendedor tiver guidelines sobre como lidar com o prospect. Isso pode funcionar como um roteiro de abordagem, ou um checklist de ações a serem tomadas em cada visita.
Essa prática ajuda a equipe a ter uma padronização efetiva, reduz problemas de comunicação e melhora os resultados da prospecção de vendas. Além disso, é ótima para treinar novos vendedores.
Registre todos os contatos
Para ter uma prospecção realmente eficiente, oriente seus vendedores a registrarem cada contato, com as informações sobre as visitas e sobre os prospects. Isso ajuda no trabalho da empresa e facilita os follow-ups.
Um software de gestão de vendas externas pode otimizar profundamente esse processo, reduzindo a perda de tempo dos vendedores e aumentando a eficiência do gestor.
Faça follow up de suas visitas
Você sabia que 60% dos clientes dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”? É o que mostra uma pesquisa do instituto Invesp, que aponta também que 48% dos vendedores não fazem follow-up com seus prospects.
Ou seja: esses 48% estão perdendo grandes oportunidades de vendas por, simplesmente, não voltar a visitar possíveis clientes. Não cometa esse erro!
Use o seu registro de visitas para acompanhar o processo com cada prospect e volte a visitá-lo, usando todas as informações disponíveis para levar essa pessoa a fechar um negócio.
Defina metas e acompanhe os resultados
Metas são fundamentais em vendas externas para que os vendedores sintam-se mais motivados e para que a empresa tenha foco em um crescimento sustentável. Isso vale também para a prospecção!
Por isso, defina previamente metas desafiadoras, mas que sejam alcançáveis. Além disso, acompanhe os indicadores para avaliar os resultados e recompense os vendedores que alcançarem esse objetivo.
Assim, sua equipe estará sempre focada em buscar melhores resultados.
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Para controlar os indicadores e metas, otimizar o registro de visitas, acompanhar em tempo real cada vendedor e ter uma prospecção de sucesso, é essencial contar com a tecnologia.
Confira tudo que o Checkmob pode fazer por você: Controle de visitas externas.
Prospecção de vendas: exemplo
Suponha que uma empresa de software de gerenciamento de projetos esteja buscando expandir sua base de clientes e decida se concentrar em empresas de engenharia civil.
Para isso, inicialmente, a empresa realiza uma pesquisa detalhada para identificar empresas de engenharia civil que poderiam se beneficiar de seu software.
Então, o vendedor escolhe alguns potenciais clientes e define a rota de prospecção e prepara um discurso de vendas personalizado que destaca os benefícios específicos do software para as necessidades da empresa de engenharia civil.
Assim, durante a visita, o representante precisa registrar tudo o que ocorreu para consultas futuras e base de conhecimento.
Com tudo registrado num app de controle de visitas, é possível realizar um follow up confiável. Além disso, depois de alguns dias, o vendedor pode marcar uma nova visita nessa empresa de engenharia civil.
Quais os 4 tipos fundamentais de prospecção?
Agora que você já sabe como prospectar clientes, precisa entender que há diferentes formas de prospectar. Para te ajudar a conhecer essas formas, vamos discutir um pouco sobre as principais. Confira:
Outbound
A estratégia de prospecção por outbound é o método mais tradicional e também o mais usado na maioria das operações de vendas externas.
Ele ocorre quando o vendedor busca o cliente, entrando em contato com ele por meio de ligações, e-mails, mensagens nas redes sociais ou visitas presenciais.
Essa estratégia é ótima para vendas de processo mais longo e favorece a criação de um relacionamento mais direto entre a empresa e o cliente. No entanto, costuma envolver mais custos, por isso é essencial contar com boas estratégias e tecnologias que otimizem o processo.
Ela é a principal técnica de prospecção ativa. As demais, que trataremos na sequência, atuam de forma passiva ou mesmo reativa, buscando atrair a ação dos prospects.
Afinal, um dos significado da palavra prospectar é: ser mais visível ou mais importante; sobressair, salientar-se. Isso é fundamental para conquistar clientes. Confira:
Inbound Marketing
Esta estratégia é focada em atrair o lead para a empresa, por meio de conteúdos publicados na internet e nas redes sociais.
Ao realizar essa atração inicial, o time de marketing qualifica as pessoas atraídas até selecionar as que estão de acordo com o ICP da empresa e transferi-las para o time de vendas.
Assim, o contato direto do cliente com a equipe comercial só ocorre quando ele já tem um relacionamento com a empresa e a venda é mais fácil. No entanto, o número de prospects contatados é menor.
Parceiros
Este é um tipo de prospecção que não depende diretamente de sua equipe. Ele é feito por empresas parceiras, que podem atrair clientes para sua operação por meio de vendas casadas ou indicações.
Para potencializar essa estratégia, é válido buscar parcerias e trabalhar em conjunto com empresas que tenham a ver com o seu negócio.
Indicações
Este tipo de prospecção depende da indicação feita por pessoas que já são suas clientes. Então é importante fidelizar quem compra com você e motivar esse processo, por meio de descontos para quem indicar amigos, por exemplo.
Essa estratégia é excelente tanto para vendas B2C (empresas que vendem para clientes) quanto em operações de B2B (empresas que vendem para outras empresas).
A prospecção de clientes não precisa ficar limitada a apenas uma das formas apresentadas. Para potencializar seus resultados, é válido utilizar todas que combinam com sua operação de acordo com a demanda e as possibilidades presentes.
E, para garantir que sua equipe tenha uma boa performance nas prospecções, baixe gratuitamente o nosso Guia definitivo para equipes de vendas de alta performance.
Escrito por
André Zacarias
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