Uma pesquisa feita pela empresa Towers Watson descobriu que 30% dos vendedores do mundo todo estão totalmente desengajados com sua operação. Por isso, saber como motivar uma equipe é fundamental para qualquer gestor na área de vendas.
Afinal, um vendedor desmotivado vende menos, não veste a camisa da empresa e não atende os clientes com o cuidado necessário para reforçar sua marca.
E não basta saber como motivar o time. Um bom líder na gestão de times externos também deve ter informações sobre como manter a equipe de vendas motivada e como ajudar uma pessoa desmotivada no trabalho.
É sobre tudo isso que vamos falar neste texto. Então confira 12 dicas do que um líder deve fazer para motivar sua equipe de vendas externas:
1. Conhecer o time para saber como motivar sua equipe de vendas
2. Pagar sua equipe de vendas por comissionamento
3. Trabalhar com o desenvolvimento da inteligência emocional
4. Investir na capacitação para motivar vendedores e melhorar os resultados
5. Ter uma cultura de feedbacks no trabalho
6. Criar um ambiente de trabalho saudável
7. Ter rituais de engajamento com a equipe de vendedores externos
8. Desenvolver uma comunicação transparente com a equipe
9. Saber ouvir as demandas e sugestões do time
10. Demonstrar confiança no time para motivar a equipe de vendas
11. Trabalhar com metas de vendas externas
12. Oferecer ferramentas que facilitem o trabalho e motivem os vendedores
Assista o vídeo com todas as dicas, ou continue sua leitura:
1. Conhecer o time para saber como motivar sua equipe de vendas
O primeiro passo para motivar vendedores é conhecer as demandas e desafios do time. Ser um líder presente, realmente inteirado do trabalho realizado, ajuda muito nesse processo.
Busque ter um contato com cada consultor de vendas, realize reuniões frequentes e acompanhe os indicadores da operação para identificar possíveis problemas e oportunidades.
Além disso, faça a seguinte pergunta a seus vendedores: “o que te motiva a trabalhar com vendas?”
A partir das respostas, você terá um conhecimento maior do time e poderá ter mais eficiência para engajá-los na operação.
Nesse ponto, também é importante conferir quais membros da equipe estão desengajados. Se um vendedor está entregando indicadores baixos e não parece estar integrado ao restante da equipe, tente saber quais são seus problemas.
Só a partir desse entendimento é possível saber como ajudar uma pessoa desmotivada no trabalho.
2. Pagar sua equipe de vendas por comissionamento
Uma ótima maneira de motivar a equipe é por meio da remuneração, e o comissionamento é uma opção excelente para isso. Afinal, por meio dessa estratégia, quem vende mais acaba recebendo mais.
Isso estimula muito a busca por novas vendas, maior positivação de carteira e até a abertura de novos mercados.
Lembre-se de que vendedores que ganham bem terão muito mais interesse em vestir a camisa da empresa e realmente defender a marca para seus clientes.
3. Trabalhar com o desenvolvimento da inteligência emocional
A inteligência emocional é parte fundamental para qualquer operação de vendas externas. Na prática, ela é a habilidade de entender e perceber as emoções dos demais, além da capacidade de comunicar as suas próprias.
Isso faz muita diferença para o gestor que precisa motivar sua equipe no dia a dia. Por meio dessa empatia, ele pode desenvolver uma comunicação muito mais eficiente e de confiança com o time.
A inteligência emocional também ajuda muito a resolver conflitos que podem prejudicar a motivação dos vendedores.
4. Investir na capacitação para motivar vendedores e melhorar os resultados
Há vários tipos de capacitações que podem ser oferecidas para uma equipe externa. Os principais exemplos são:
- Exploração de novas técnicas de vendas e de abordagens
- Desenvolvimento da oratória e das habilidades de negociação
- Treinamento para melhorar o pós-venda e a fidelização de clientes
- Capacitação para conhecer melhor o produto ou serviço oferecido pela empresa
Todas essas capacitações permitem aumentar as vendas, melhorar os resultados e até reduzir custos dos vendedores externos.
Essa prática também ajuda a motivar a equipe! Afinal, com ela os vendedores sentirão que estão evoluindo na empresa, se tornando cada vez mais eficientes e crescendo junto com a operação.
Sem falar que, se eles recebem por comissionamento, o treinamento é ótimo para ajudá-los a vender mais e aumentar sua renda.
5. Ter uma cultura de feedbacks no trabalho
Os feedbacks são uma ótima ferramenta para corrigir erros, reconhecer acertos e potencializar sua operação.
Quando são bem feitos, eles ajudam até a motivar seus vendedores, pois eles poderão ver os pontos em que já estão sendo excelentes e também os que podem melhorar. Assim, se sentirão reconhecidos pela gerência.
No entanto, muitas pessoas têm receio de receber feedbacks, entram na defensiva e podem até se sentir pressionados e desmotivados — isso acontece principalmente em empresas em que esse “retorno” acontece apenas em casos de erros e quando a equipe não atinge as metas.
Por isso, é preciso criar uma cultura de feedbacks, que aconteçam com frequência, apresentem pontos positivos do colaborador e foquem em críticas construtivas.
Além disso, lembre-se de fazer críticas de forma individual, para evitar de criar um mal-estar para a equipe. Por outro lado, os feedbacks positivos podem ser públicos, mas com cuidado para não apontar “favoritos” da gerência e fomentar um relacionamento desagradável na equipe.
6. Criar um ambiente de trabalho saudável
Um bom ambiente de trabalho é importante mesmo para equipes externas, que passam a maior parte do dia fora da empresa.
É essencial que o gestor busque criar um clima agradável para todos. Isso envolve cuidar do espaço físico, oferecendo uma boa infraestrutura para os momentos em que o vendedor está na empresa
Nesse sentido, é válido oferecer mesas, cadeiras e equipamentos de qualidade, além de espaços para descanso e banheiros bem cuidados.
No entanto, o principal ambiente de trabalho dos vendedores externos é, obviamente, fora da empresa. Por isso, o gestor deve focar em desenvolver uma relação respeitosa entre a equipe, lidando de forma a pacificar conflitos e principalmente dando o exemplo, mostrando respeito a cada colaborador.
Esse respeito pode ser apresentado por meio de uma comunicação transparente, a disposição para ouvir, a realização de cobranças de maneira mais humana e a troca de feedbacks. Oferecer segurança no trabalho também faz a diferença.
Outro ponto importante é disponibilizar uma ferramenta que ajude na comunicação, no registro das visitas e na troca de informações da equipe externa com a gestão.
7. Ter rituais de engajamento com a equipe de vendedores externos
Há vários “rituais” diferentes que uma empresa pode criar para integrar o time e aumentar a motivação da equipe de vendas.
“Warm ups”, ou atividades de “aquecimento” são uma ótima opção. Elas geralmente acontecem no começo da semana, preferencialmente na segunda-feira, para que o time compartilhe as atividades, planos e desafios da semana, para que todos fiquem alinhados e possam executar o trabalho com mais foco.
Treinamentos internos realizados em conjunto também são excelentes ideias para unir a equipe, assim como a realização de reuniões semanais de alinhamento.
Para motivar ainda mais seus vendedores, é válido ter reuniões one on one com cada colaborador. Essas são boas oportunidades para realizar feedbacks e avaliar a satisfação da pessoa com a empresa.
8. Desenvolver uma comunicação transparente com a equipe
É muito desanimador para um colaborador quando ele não consegue se comunicar com a gerência. Por isso, abra os canais de comunicação de forma transparente e mostre-se disponível para a equipe.
Uma comunicação clara, transparente e direta aumenta a motivação, faz o vendedor se sentir importante para a operação e ainda ajuda nos resultados, permitindo ao gestor identificar problemas e oportunidades com mais agilidade.
9. Saber ouvir as demandas e sugestões do time
Não basta ter uma comunicação aberta se o gestor não ouvir de verdade seu time. Por isso, mostre que está prestando atenção em cada demanda e sugestão, e busque atender essas ideias dentro das possibilidades da empresa.
Quando é ouvido, o vendedor vai se sentir respeitado e integrado à operação, o que ajuda muito a motivar a equipe.
10. Demonstrar confiança no time para motivar a equipe de vendas
A desconfiança é um grande motivo de desengajamento para equipes de vendedores externos. Se o gestor é muito controlador, microgerenciando cada ação, o vendedor vai sentir que seu trabalho não é bom, que não há confiança e que a empresa subestima seu potencial. Sem falar que isso sobrecarrega o trabalho do responsável.
Sabemos como é importante controlar seus vendedores externos para aumentar a produtividade da equipe. No entanto, isso não precisa ser feito com o gestor perguntando e cobrando satisfação de cada passo do vendedor.
Ter um sistema de controle de visitas que facilite o trabalho do vendedor, ao mesmo tempo em que registra as informações de cada venda, permite que esse controle seja feito de maneira respeitosa, sem sobrecarregar ninguém e mostrando confiança na equipe.
11. Trabalhar com metas de vendas externas
Uma operação de vendas precisa de metas comerciais para ter um foco de crescimento sustentável e garantir os bons resultados. E os benefícios dessa estratégia são ainda maiores — inclusive melhorando a motivação da equipe.
Se não houver metas, os vendedores podem acabar estagnados, sem um foco para crescer e melhorar seu trabalho. Assim, acabam desmotivados e desengajados da operação.
Com metas bem definidas, por outro lado, os vendedores têm um motivo a mais para trabalharem de forma eficiente, vendo um ponto específico para alcançarem.
Isso fica ainda melhor se houver uma recompensa quando a meta é atingida e/ou superada.
Mas é preciso trabalhar com metas inteligentes. Seguindo o conceito SMART elas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis e relevantes para a operação, além de terem um prazo bem definido.
Leia mais: Tudo sobre metas de vendas para vendedores externos! Melhore suas estratégias com foco em resultados.
12. Oferecer ferramentas que facilitem o trabalho e motivem os vendedores
Registrar como foram as visitas em papel ou agenda, roteirizar manualmente o endereço dos clientes e preencher CRMs complexos é algo que toma muito tempo da rotina dos vendedores externos. Além de atrasar o dia do vendedor, são rotinas que podem ser otimizadas, para melhorar o resultado do trabalho da equipe.
Por isso, contar com uma ferramenta de gestão de vendas externas que vai facilitar o trabalho dos vendedores é uma excelente escolha. Além de que fica mais simples para o gestor ter controle total sobre as atividades e gestão da equipe.
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Escrito por
André Zacarias
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