Quem é a PESA:
A PESA começou sua trajetória em 13 de agosto de 1946 sob o nome de Sociedade Meridional de Materiais e Equipamentos Ltda, fundada por Leonidas Lopes Borio, Olavo Borio e Carlos Macedo.
Seu grande momento foi em novembro de 1952, quando passou a ser revendedora dos produtos da Caterpillar para o território do Paraná.
Por volta da década de 70, grandes obras na região impulsionaram os negócios e, em 1993, a então Paraná Equipamentos passa a comercializar os produtos Caterpillar também nos estados de Santa Catarina e Rio Grande do Sul, passando a se chamar PESA e construindo sua rede de cobertura para atendimento - hoje com 12 filiais, localizadas em pontos estratégicos de todo o Sul do Brasil.
Da PESA, nasceu em 2001 o Grupo Sinergias, que representa a união da Paraná Equipamentos com as grandes marcas do mercado. Hoje são além da PESA CAT, também a PESA Energia, PESA Hyster, PESA Seminovos, PESA Rental, PESA Stara, Supertek e Curipeças.
Tudo isso para se adequar e atender cada vez mais as necessidades de seus clientes, *oferecendo equipamentos para diversos setores, como mineração, construção, pavimentação, energia, logística e equipamentos florestais.
Há ainda toda uma estrutura de pós-vendas para disponibilizar peças e serviços para manutenção de seu equipamento.
Cenário e desafios da PESA antes de contratar o Checkmob
O setor de vendas de peças na PESA tentou estruturar o acompanhamento do processo de vendas externas de várias formas diferentes.
Em um primeiro momento, utilizavam o WhatsApp como canal para manter o registro de fotos e informações coletadas durante visitas. Parece intuitivo, não é? Afinal, todo vendedor tem e já sabe usar o famoso zap.
Porém essa não era a única ferramenta usada pelo time da PESA. Dados específicos e outras informações eram todas registradas em planilhas Excel - no desktop e também em um sistema interno que não era adaptado para o uso no celular.
Então após cada visita, os vendedores precisam alinhar os registros entre diferentes ferramentas fazendo parte da rotina do comercial.
E era nesse momento quando outras ferramentas entravam em cena que o problema dava as caras.
Todas as informações importantes para a gestão ficavam espalhadas em vários lugares. Essa descentralização custa tempo e, é claro, dinheiro.
Imagine todo dia procurar pela foto de uma visita entre vários outros arquivos guardados em um app de mensagem!
A fase de análise e avaliação dos resultados das visitas sempre tropeçava no retrabalho. O que comprometia também as tomadas de decisão, feitas de forma pouco rápida e assertiva.
O Gerente Comercial Marcelo Ferreira não conseguia de forma clara e segura apresentar para a diretoria como estava a cobertura da carteira de clientes do seu time e a efetividade dos consultores.
Então juntamente com o Henrique C. Block, Analista de Inteligência de Negócio, os dois começaram a buscar uma ferramenta que facilitasse o processo de acompanhamento das visitas aos clientes, além de otimizar a criação de relatórios e análises de resultados.
O Checkmob foi a ferramenta escolhida pela PESA porque é a mais completa no mercado.
“Escolhemos o Checkmob porque é a ferramenta que apresenta a maior variedade de opções, como: visitas programadas, reagendamentos, possibilidade de lançar visitas avulsas, tem flexibilidade para criação de checklists e dá um bom retorno em relatórios para nós. Nos traz uma amplitude na visualização da operação.” Marcelo Ferreira - Gerente Comercial
Como foi o processo de implantação do Checkmob
O processo de mentoria e treinamento fluiu super bem com o Henrique como usuário-chave. Ele teve engajamento máximo em nossa metodologia do Programa de Aceleração, e por isso conseguiu ganhar autonomia com o sistema de forma fácil e acelerada.
A ferramenta foi uma novidade para a equipe de vendas externas, por isso é normal necessitar de um período de aprendizado e adaptação. Porém esse período foi encurtado, pois Henrique fez questão de ir presencialmente em todas as filiais espalhadas pelo estado do PR, SC e RS, para treinar os consultores e garantir que o uso do aplicativo fosse executado com sucesso.
“O app é muito intuitivo, eu fui em todas as nossas filiais espalhadas pelo PR, SC e RS e treinei as equipes para utilizarem o aplicativo.” Henrique C. Block - Analista de Operações
Resultados obtidos após a implementação
Já nos primeiros meses de uso do Checkmob, a PESA ganhou uma visão macro da cobertura de clientes, identificando direto na tela do mapa de operações do Checkmob as regiões que possuem mais clientes e quais regiões podem ser mais exploradas pelo time de vendas externas.
“Para a diretoria, hoje eu mostro só o painel do Checkmob, principalmente o mapa de calor.” Marcelo Ferreira - Gerente Comercial
“O mapa de operações do Checkmob ajudou muito a gente a ter uma visualização mais fácil de onde estão os clientes e os consultores.” Henrique C. Block - Analista de Operações
Ganhar essa visão macro foi tão importante que uma possível necessidade da PESA em implementar uma filial em Santa Maria no RS foi confirmada com base em dados.
Outro resultado super evidente foi a otimização de tempo tanto dos usuários do app mas principalmente dos gestores, pois a implementação do Checkmob refletiu na centralização de dados e informações, melhorando já nos primeiros 6 meses de uso 65% a gestão das informações coletadas em campo, ficando muito mais prática e acelerada a geração de relatórios e análises de resultados.
Quando o assunto é produtividade, na percepção do Gerente Comercial Marcelo, após 6 meses da implantação do Checkmob já é possível notar um aumento de 60%.
Funcionalidades do Checkmob que a empresa viu mais valor
Mapa de Operações: por causa da visão macro que conseguem ter da operação.
Visitas Programadas: pois facilitam muito o planejamento de visitas que cada vendedor precisa realizar, além dos gestores poderem acompanhar os status das visitas, bem como se ficaram atrasadas ou impossibilitadas de se executar.
Filtro de Data de Positivação: para identificar dentro de tal período quais clientes foram ou não visitados.
Registros Avulsos: pois conseguem registrar visitas que não estavam previamente programadas, podendo assim registrar as novas oportunidades de clientes e/ou conversões de novas vendas.
Nosso relacionamento com o cliente
Sempre é muito bom conversar com a PESA, trocar ideias e caminhar lado a lado. O Henrique sabe que tem a porta totalmente aberta conosco e quando necessário pode nos acionar.
“Toda vez que a gente tem alguma dúvida ou precisa fazer alguma solicitação, enviamos uma mensagem para o suporte e a resposta é rápida.” Henrique C. Block - Analista de Operações
Nossa equipe de CS esteve na Matriz da PESA para compreender melhor as necessidades da empresa, e de que formas podemos ajudá-la a chegar ainda mais longe.
Essa é uma troca muito valiosa para a Checkmob.
Afinal, é como sempre dizemos: algumas coisas precisam ser presenciais.
Escrito por
Daniele Nadal
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